丝爽经销商访谈大纲
访谈对象：重庆、成都、云南及周边地区经销商 李总
访谈时间：60~90分钟
访谈形式：一对一深访
访谈目的：从经销商角度了解其对丝爽品牌/产品、消费者的理解以及在渠道方面的问题；了解丝爽可以通过做什么来进一步加强与经销商的伙伴关系，进而为提升丝爽企业的发展速度奠定坚实基础
负责C\D类超市,便利店类,市区小店或周边的地方
KA
访谈内容：
产品与销售
1.认为卫生巾市场的需求发展是什么样的？您认为自由点和妮爽在品类中的地位是怎样的？05、06年和07年有没有什么改变？有的话造成改变的原因是什么？认为丝爽卫生巾类产品未来的市场地位会怎样？
低档到高档的发展趋势,
妮爽在低档市场排名前三位,铺市达前两名;总量由护舒宝\恒安为首
两个品牌07年销量1千多万,妮爽占60%,自由点40%
08年目标1800万,自由点50%
06年办事处经营,07年销售增长3-4倍,原因经销商同时经营其它品牌(化妆品\纸品\家用),资源利用\整合
护舒宝\恒安\苏菲目前排名前三,丝爽未来有机会进入前三位
2.你认为丝爽最突出的产品特点是什么？最能驱动销售的产品特性是什么？
自由点-自由\阳光的形象,吸引年轻群体,阿SA代言
妮爽性价比高
产品使用后的回头率,自由点5P夜用销量相对较好
3.自由点和妮爽的竞争对手分别是什么？（包括全国品牌和区域性品牌）它们成功的因素是什么？
自由点:七度空间\ABC,年轻时尚群体
妮爽:安而乐
进入市场时间早\投入大\投入细
4.您对自由点和妮爽的总体评价如何？包括包装、产品规格方面有什么优势和劣势？是否能满足当今消费者的需求？在这方面，其他品牌做得怎样？竞争对手呢？（如七度空间、ABC、瞬吸蓝等）
发展快,有前景;产品优势不明显,目前靠的是宣传和营销思路;自由点包装黄色较枪眼,但高档感不足;规格多,比较乱,没有个性;ABC产品单品表现较好
5.在终端自由点和妮爽的陈列如何？对消费者有无影响？这方面竞争对手做得怎样？
以自由点为主,在C\D 店以1组-2组的货架陈列
恒安\护舒宝
6.当应对竞争时，丝爽的反应是否够快捷？一般采取怎样的应对措施？
反应快,用激励政策去应对
7.自由点和妮爽在当地的销售情况如何？销售好或不好的主要原因是什么？
07的销售表现自认可以,08年目标需努力.铺市\推广作为主要目标达成手段
恒安也非常重视B\C\D类店的开发和投入
8.自由点如要拓展三四线城市的渠道是否可行？如要实施其所面临的最大问题是什么？对自由点发掘三四线城市的销售机会有无什么好的建议？
可行.并且可以通过
07年发展600-700家B\C\D类店
08年发展1000家
二、推广传播
9.对这两年丝爽的线上推广活动评价如何？是否对产品销售起到作用？
有,但不是很大,08年目标需要更多配合
10.以往丝爽搞过哪种类型的推广活动？消费者反应如何？哪些具体的推广活动能有效地触动销售？
学校推广活动为主(学校门口\附近),效果还是有
阿SA见面会活动,让品牌知名度提高,前期活动对销售拉动明显,比平常增长3-5倍
乡镇消费群的品牌意识还不强,很容易受终端\活动的影响
11.对丝爽的产品物料、推广活动、促销活动等有什么看法和建议？
所有都应围绕品牌的宣传,比如赠品方面应有品牌的信息或包装,做得好的有护舒宝\黑人牙膏;产品物料少\实施周期长;希望更多\周期缩短;ABC做得好,做得细
自由点现阶段是品牌广告,没有实际价值;希望能够出产品广告,以产品直接利益打动消费群;电视广告效果明显\学校及网点做更多宣传
12.其他品牌有没有哪一个是在推广方面做得很好的？具体在哪些地方、哪些活动？七度空间、ABC、瞬吸蓝呢？
13.对自由点启用的品牌代言人有什么看法？认为代言人以及结合代言人的推广活动对品牌及产品有多大作用？
明星代言有影响力
消费者表现
14.自由点和妮爽的消费者各有什么特点？她们的年龄、区域、职业、学历等的分布规律如何？
自由点消费群年轻时尚,30岁以下,(有一部分高中生)
妮爽面对中低端成熟女性,重