销售前期管理流程
编制
日期
审核
日期
批准
日期

修订记录
日 期
修订状态
修订内容
修订人
审核人
批准人
1．流程概况
流程目的
有效完成项目销售前的策划、推广与销售准备工作。
适用范围
适用于项目开盘前，所有营销相关准备工作。
定义
开盘：房地产项目正式发售。
流程主导及
参与部门
营销策划部（主导）、规划设计部、项目部、物业公司、成本管理部、财务管理部
上游流程名称
下游流程名称
子流程名称
营销承包商选择与管理流程
销售过程管理流程
部门
流程中承担职责
总经理
审批营销策划与推广方案、销售价格等营销策划部提报文件。
审批认购书和合同范本等销售资料。
营销分管领导
审核营销策划与推广方案、销售价格等营销策划部提报文件。
审核认购书和合同范本等销售资料
营销策划部
负责制定营销策划与推广方案、销售价格方案等营销文件。
统一组织销售准备工作。
参与营销承包商的选评工作。
规划设计部
配合销售准备工作中涉及设计内容的部分。
成本管理部
1、组织营销承包商选择。
项目部/物业公司
参加并配合销售准备工作。
财务管理部
审核认购书、交款指南、合同及补充协议等销售资料。
2、流程图

3、工作程序
制定项目营销总体计划
3.1.1营销策划部负责根据项目开发总体计划要求编制项目营销总体计划，经营销分管领导审核、总经理审批后组织实施。
3.1.2项目营销总体计划可采用时间表的形式，列出销售、营销相关工作的要素、工作完成时间安排以及相应的费用预算。
3.1.3项目营销总体计划必须保证项目营销工作顺利进行的全部要素内容，有关营销计划编制的详细要求见《营销计划编写作业指引》。
3.2制定营销策划方案
3.2.1根据项目营销工作计划，营销策划部进行营销策划公司的选择，按照《营销承包商选择与管理流程》实施。
3.2.2营销策划部组织协调策划公司开展营销策划方案的编制工作，并及时组织规划设计部、工程管理部、项目部、成本管理部、财务管理部、物业公司等进行评审。
3.2.3营销策划部汇总评审意见，反馈策划公司，策划公司进行策划方案调整修改。营销策划部根据策划公司调整修改后的策划方案制定项目营销策划方案（包括楼盘销售价格、阶段性销售控制方案、营销费用预算、销售计划等内容），报营销分管领导审核、总经理批准，并将目标成本（营销费用）报成本管理部确认备案。
3.3制定营销执行计划并实施
3.3.1营销策划部根据《营销策划方案》编制项目营销执行计划，并分解到月度，报营销分管领导审核，总经理审批后执行。
3.3.2营销策划部需实时跟进营销执行计划的实施情况，根据销售进度对计划的实际效果进行验证，提出相应的建议和改进措施。
销售准备
3.4.1营销策划部根据各方案和计划，组织协调营销策划公司以及公司各部门、物业公司开展销售前期的开盘准备工作，具体内容详见《开盘准备工作清单》。
3.4.2营销策划部与综合管理部负责调配和聘用销售代表，若采用销售代理公司，合作方选择程序按《营销承包商选择与管理流程》执行。
3.4.3营销策划部需于开盘前组织对销售人员的有关培训，具体详见《售前培训作业指引》。
3.4.4营销策划部组织制定项目价格方案，按《销售价格管理作业指引》执行。
3.4.5营销策划部进行签约准备工作，购房合同及补充协议的拟定和审批按《合同管理流程》执行。
3.4.6规划设计部负责提供图纸条件、交楼标准，根据营销策划部的建议进行样板房和售楼处设计，并提供装修标准。
3.4.7项目部进行现场施工管理，保证项目进度达到预售要求，同时负责样板房和售楼处的现场施工管理。
3.4.8财务管理部负责确定按揭银行。
3.4.9物业公司负责制定物业管理方案和业主公约，并做好物业人员和后勤准备工作。
3.4.10营销策划部在开盘前按照《开盘准备工作清单》的要求，督促准备工作的落实。
3.4.11正式开盘后，营销工作按《销售过程管理流程》执行。
4、支持性文件
CH-