重庆泽京房地产开发有限公司 销售前期管理流程 编号：ZJJT-OP-YX02 版号：A/0 页码：第 2 页 共 6 页 销售前期管理流程 上游流程营销策划阶段销售准备阶段 支持文件/记录财务管理部项目公司营销部审核/审批项目公司工程部项目公司综合部 营销费用预 算备案 确定按揭银行 前期客户积 累宣传物料制作销售现场施工配合编制推广执行案销售模型制作 进入销售准 备期卖场及样板房交付 预售面积测绘 销售准备 办理预售许 可证卖场包装 推广执行 审核/ 审批 编制营销总 体方案 审核/ 审批 销售过程 管理 制定开盘方 案 审核/ 审批 审核/ 审批 确定正式销 售价格 开盘 开盘前检查 项目定位 策划 CP 《销售文件审核会签表》 《营销计划编写作业指引》 《销售价格管理作业指引》 《销售过程管理流程》 《销售价格管理作业指引》 《开盘准备工作清单》 《销售手册编写作业指引》 《营销费用管理作业指引》 《营销供应商选择管理流程》 重庆泽京房地产开发有限公司 销售前期管理流程 编号：ZJJT-OP-YX02 版号：A/0 页码：第 3 页 共 6 页 1. 目的 完成项目销售开盘前的营销策划、销售准备工作。 2. 适用范围 适用于在《项目定位策划报告》后，项目开盘前的所有与销售有关的策划和准备工 作。 3. 术语和定义 3.1 开盘：指房地产项目正式发售。 4. 主要职责 4.1 项目公司营销部 4.1.1 负责编制《项目营销总体计划》。 4.1.2 负责选择广告代理公司。 4.1.3 组织项目开盘前的营销推广方案、销售计划的编制及实施。 4.1.4 负责完成销售准备、推广执行等销售前期准备工作。 4.1.5 负责根据经审批的销售价格表和项目公司综合部提供的房产预测报告，负责录入、 建立销售系统的初始数据。 4.1.6 负责前期物业公司的选择。 4.1.7 组织开展销售风险检查。 4.2 设计管理部 4.2.1 参与销售手册审核会签，提供销售使用的设计相关图纸原图。 4.3 财务管理部 4.3.1 按权责参与营销费用预算审核，并备案。 4.3.2 负责确定按揭银行，并做好按揭培训。 4.4 项目公司工程部 4.4.1 根据营销需求做好卖场及样板房的移交和项目销售现场配合工作。 4.4.2 参与审核销售手册。 4.5 项目公司综合部 4.5.1 负责办理预售面积测绘。 4.5.2 负责办理预售许可证。 4.6 法律事务部 4.6.1 参与销售资料正式使用前的审核会签。 5. 工作程序 重庆泽京房地产开发有限公司 销售前期管理流程 编号：ZJJT-OP-YX02 版号：A/0 页码：第 4 页 共 6 页 5.1 编制项目营销计划 5.1.1 项目公司营销部负责编制《项目营销总体计划》，按《组织权责手册-营销管理》报 专业委员会审核审批后执行。 1) 项目营销计划可采用时间表的形式，列出营销、销售相关工作的要素、工作完 成时间安排等。 5.2 项目公司营销部负责选择确定项目合作的广告代理公司。具体参照《营销供应商选 择管理流程》执行。 5.3 编制项目营销策划方案 5.3.1 项目营销总体方案由项目公司营销部起草，内容包括但不限于：销售节奏的编制、 销售计划、销售执行方案的编制、销售价格策略和销售价格体系的编制。财务管理 部与营销管理部参与。 5.3.2 项目营销总体方案按《组织权责手册-营销管理》报专业委员会审核审批。 5.4 编制项目推广策划方案 5.4.1 广告代理公司完成项目总体推广方向的提案，项目公司营销部结合对项目优劣势的 分析，审核代理公司的提案，并根据需要提出改进要求。 5.4.2 项目推广总体方向应结合项目优劣势分析、目标客户及市场竞争状况，确定项目推 广主题和推广总体策略，包括案名、LOGO等。 5.4.3 项目公司营销部以项目推广总体方向为指导，起草项目推广策划方案，按《组织权 责手册-营销管理》报项目公司分管领导、营销管理部、项目公司总经理审核，总 部分管营销领导审批。 5.4.4 项目公司营销部根据推广方向和推广方案编制出营销推广计划。 5.4.5 项目公司营销部编制项目营销费用预算，与相应的营销方案共同报送审批。营销费 用预算通过审批后，需报送财务管理部备案。 5.5 进入销售准备期 主要包括销售准备、推广执行、政府报批协调等方面的工作。 5.5.1 销售准备 1) 项目公司营销部负责销售用图资料（原图由设计管理部提供）的制作准备，包 括项目总平图、户型分布图、销售用户型平面图等。项目公司营销部、工程部 对合同附图进行审核，工程部技术负责人组织，项目公司总经理审批。 2) 项目公司营销部负责销售手册的编制。销售手册的编制按照《销售手册编写作 业指引》执行。 重庆泽京房地产开发有限公司 销售前期管理流程 编号：ZJJT-OP-YX02 版号：A/0 页码：第 5 页 共 6 页 3) 项目公司营销部负责购房须知、认购书、商品房买卖合同等销售用法律文件的 编制。 4) 项目公司营销部组织制作销售模型。 5) 项目公司营销部组织销售人员培训。培训内容包括但不限于： a) 项目工程、设计专业培训。 b) 销售政策及销售技能培训。 c) 竞争楼盘及市场现状分析。 5.5.2 推广执行 1) 项目公司营销部负责楼书、折页、条幅、吊旗等销售宣传物料的制作。 2) 项目公司营销部负责组织完成推广执行案的编制。 3) 项目公司营销部负责组织完成销售现场的包装。 5.5.3 项目公司综合部负责办理预售许可证。 5.5.4 项目公司营销部根据房产预测报告制作销控表，并负责录入、建立销售系统的初始 数据。 5.5.5 项目公司工程部根据营销需求做好卖场及样板房的移交和项目销售现场配合工作。 5.5.6 财务管理部确定按揭银行，并对财务相关人员和销售人员进行培训。 5.5.7 销售资料在正式使用前需要组织项目公司工程部、设计管理部、项目公司综合部、 法律事务部等相关部门人员，对其中涉及顾客承诺的地方进行审议，才可发放执行， 以保证销售资料的准确性，降低潜在的法律风险。 5.5.8 项目公司营销部做好前期客户的积累，并根据市场反馈确定正式的销售价格。请参 见《销售价格管理作业指引》执行。 5.6 项目公司营销部组织编制项目开盘方案，按《组织权责手册-营销管理》报专业委 员会审核审批后实施。 5.7 项目公司营销部销售负责人在开盘前按照《开盘准备工作清单》的要求，督促准备 工作的落实，以检查是否具备开盘条件。项目首次开放及开盘前一周，项目公司营 销部按《客户关系管理流程》组织开展销售风险检查，检查结果记录于《项目销售 风险检查表》。 5.8 正式开盘后，营销工作按《销售过程管理流程》执行。 6. 支持文件 6.1 ZJJT-OP-YX01《营销供应商选择管理流程》 6.2 ZJJT-OP-YX03《销售过程管理流程》 重庆泽京房地产开发有限公司 销售前期管理流程 编号：ZJJT-OP-YX02 版号：A/0 页码：第 6 页 共 6 页 6.3 ZJJT-WI-YX01《营销计划编写作业指引》 6.4 ZJJT-WI-YX02《营销费用管理作业指引》 6.5 ZJJT-WI-YX03《销售手册编写作业指引》 6.6 ZJJT-WI-YX04《销售价格管理作业指引》 7. 相关记录 7.1 【固化】ZJJT-OP-YX02-R01《销售文件审核会签表》 7.2 【参考】ZJJT-OP-YX02-R02《开盘准备工作清单》 7.3 【参考】ZJJT-OP-YX02-R03《开盘方案（参考模板）》