经销商团队管理管理综旨：能者上 ，庸者下 有德有才，破格重用；有德无才，培养使用；有才无德，挑选使用；无才无德，坚决不用。第一部分??自我管理（一）、目标定位：高度的目标、循序可行的计划、明确的方向指引；（二）、目的与职责：专业的业务队伍、完善的客户网络、健康的后勤保障；（三）、经营核心——打造“信心”（信誉）：销售管理是对业务团队进行有效指导推动来达到经营目的；第二部分??内勤管理——建立流程制度1、纪律制度；2、岗位职责；3、薪酬制度；3、例会制度——早会、晚会，汇报指导、承诺限时解决问题；4、业务员工作表单管理制度；5、标准实施检查制度；6、订单处理制度——备货、配送、退货、货款；7、财务制度——费用统计、应收帐款等；8、仓库管理制度——进销存；9、费用和促销管理制度。第三部分??队伍管理——锻造核心竞争力队伍管理流程：选人→用人→育人→留人1、如何选人：嘴巴甜、脸皮厚、手脚勤、脑袋勤
用人标准
语言
表达流畅
形象
整洁大方
性格
自信、认真
文化
高中毕业以上
纪律
能遵守制度要求
经验
从事过业务工作
品质
诚实、乐于助人
2、如何用人（1）制定工作计划→细分工作目标：销量、拜访客户数量、新开发客户、新产品推广，限时完成。（2）、制定工作流程、标准并落实责任制→工作流程化：生动化陈列、宣传物料使用、宣传活动、促销活动、拜访流程、客户库存管理、新客户开发、新产品开发，责任到人（3）、制定考核、激励方案→以结果为衡量标准，要功劳不要苦劳。突出的重奖、标准的鼓励、落后的淘汰3、如何育人指导、培训业务人员：跟线指导3天/周，业务员培训1次/月（1)健全法制规章制度 （2)业务员、司机、销售主管、送货员等，各岗位的岗位职责、工作目标、考核各岗位的关键指标； （3)管理架构——向谁汇报，受谁领导 （4)新员工入门培训、产品培训，包括新产品培训、激励动员； （5)终端销售技能 ：生动化陈列、客户库存管理技能、线路拜访（时间管（理）、售点拜访流程、客户异议回答话述、谈判技能、促销现场管理 （6) 关键人物和客情构建； （7)货款管理技巧 、追款技巧；（8)客户分类管理。 4、如何留人管理者的个人素质、性格→做人：胸怀宽广、眼光超前、思路开阔做事：主动、用心、拼搏、务实、学习构建竟争机制→晋升制度、奖励制度、业务竞赛制度、淘汰制度。第四部分：业务员工作标准明确工作职责、提升工作效率、落实工作制度、强化工作执行力一、客户网络分析1、区域客户数=区域总人口数量÷1000人（各地略异）。2、网点越密，渗透率越高，销量增长越大。二、划分区域和制定路线按一周为工作周期，把管辖区域划分为6-7个路线，每线路设置根据客户类型作合理安排：A类10家，B、C类以下25家，铺市40家，每线路为一天拜访客户目标三、客户资料建立和分类
类别
规模标准
月销量元
入场条码
A类
3000㎡/店以上或分店3家1000㎡/店以上
≥……元
全条码
B类
500-3000㎡/店
……元
≥…..个
C类
500㎡/店以下
≤……元
≥…..个
四、客户管理? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 客户资料
陈列? ?? ?? ?促销? ?? ?? ? 价格? ?? ?? ? 数据? ?? ?? ???客情 ??资料? 姓名、地址（示意图）、电话、经营性质、面积、客情陈列? 按产品陈列原则促销? 意义：为提高消费者注意力和引起购买行为价格? 严格执行公司指导价，价格过高=把消费者推给竞品，过低扰乱市场。数据? 分析销售数据：总销量、单品销量、促销期销量，作为销量增长依据。客情? 主动营造客情，想客户所想。五、时间管理
客户类型
工作内容
时间
拜访周期
A类
陈列最大化、促销执行、价格执行、库存检查、物料使用、业务沟通、处理异议、新品推广、鼓励信心。
约需20分钟
3-5天
B类
约需15分钟
1周
C类
约需10分钟
10-15天