画图谈保险（四）
课程目标
通过学习画图谈保险的方法，找到提升销售绩效的方法。
目录
画图谈保险——雨伞图
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画图谈保险——水池图
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画图谈保险——鱼骨图
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画图谈保险（10） 雨伞图
方法 在展开话题的开始阶段，切入「雨伞图」 ?? 目的 让客户知晓重疾背后所涉及的各种费用。
雨伞图
画图谈保险——
雨伞图——话术要点
画图谈保险——
1、人患重大疾病的概率是多少？人食五谷杂粮，难免会生病。据卫生部统计，人一生患重大疾病的概率为 72.18%。（根据保监会《中国人身保险业重大疾病经验发生概率表（2006-2010）》和《**保险业经验生命表（2000-2003）》测算） 2、人生病需要花费多少费用？
雨伞图——话术要点
画图谈保险——
3、一般要花费哪些费用 （1）是指生病在医院里的治病花的钱，例如挂号诊疗费、检查费、床位费、手术费等等，一般来讲在医院治疗大病至少要花费10-20万元，但是除此之外还有两部分费用是我们必须要去准备的，就是“疗”养费和收入补偿“费”。 （2）看病住院的时间可能需要 1 个月，但是后续康复至少需要3-4个月的时间，这段时间我们还将面临高额的康复器材费、营养保健费、长期疗养费以及人工陪护费用等等，在这期间也要花费掉至少5-10万元左右。 （3）第三笔费用是收入补偿费，在生病之后工作能力下降我们可能面临收入中断的风险，但是子女教育、父母赡养、房贷车贷，生活费用不得不支付，收入补偿费用将保证我们后续生活有保障。
雨伞图——话术要点
画图谈保险——
4、健康保障计划提供全面保护。 我们公司的保险产品计划为您提供全面保障。
演练及点评
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目录
画图谈保险——雨伞图
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画图谈保险——水池图
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画图谈保险——鱼骨图
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水池图
画图谈保险（11）
方法 在展开话题的开始阶段，切入「水池图」 ?? 目的 让客户了解人生的健康风险，可以通过科学的分析和规划从容应对。
水池图
画图谈保险——
水池图——话术要点
画图谈保险——
1分钟告诉你为什么要买商业保险？ 很多人都觉得我有社保，就不需要商保了，其实这是一个误区。社保的确可以给报销一部分医疗费，但是社保不会报销误工费，子女上学读书的钱、年迈父母的赡养费，家中未还完的车贷房贷等等。 医学上有个5年生存率说法，就是人生不幸患重疾在治疗结束以后，要是可以平安度过5年时间，就表示过了危险期，病情复发的概率就比较小了。 什么叫治疗？治是在住院，疗是在家中，这5年时间里要持续疗养，心情要乐观，多休养，多补充营养，不能去工作！ 如果没有足够的钱支撑，就要像急急忙忙的回到公司上班，那能不能平安度过这5年就不好说了。 2个偶然我们无法预知 一个人真的发生大病或残疾有三笔费用是必须面对的：治疗费、康复费、收入损失费。
下面我们用水池理论看看医保，重疾险各自的作用和特点： 社保(医保)的作用在于医疗费用的补偿措施，是有报销比例和限额的，同时也有自费部分， 而商业保险（重疾险）可以作为其的补充，除了也可以用来解决部分医疗费用，还可以缓解整个家庭生病期间收入减少的问题。
水池图——话术要点
画图谈保险——
图片说明： 水池的水可以看成是一个普通家庭的财富或资产，象征家庭的生活水平，进水管A和B代表夫妻双方的收入，出水管C则是平常的各种生活开支，正常情况下，A+B>C，则意味着家庭的财富不断累积，同时家庭生活水平逐渐提高。