置业顾问培训讲义
目 录
第一章 认识代销 第二章 公司架构 第三章???? 现场架构 第四章 销售人员基本概念 第五章 房地产基本知识 第六章 认识媒体及销售工具 第七章 市场调研 第八章 如何掌握顾客 第九章 如何成为一名优秀的业务员 第十章 接电话技巧 第十一章 销售技巧 第十二章 跟踪客户技巧 第十三章 促使成交技巧 第十四章 相关法律

一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
而我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：
（一）纯企划： 就是由开发商出广告费， 企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 （三）包 柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四）包 销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图：
开发商 设计院 土地取得 设计规划 代销公司 金融机构 行销包装 施工兴建 建筑公司 落成入住 经营管理 物业管理
二、公 司 架 构
董事长 总经理 资 讯 部 企 划 部 管 理 部 资 讯 部 （企业管理咨询、内训） 企 划 部 （地产策划、销售） 管 理 部 （财务、人事、总务）