不是客户不买保险 是我们不够执着
某天你在逛街的时候，在马路上看到地上有一百元钱，请问你捡还是不捡？
收展的误区一：清单客户价值认识不到位
认识的误区
正确的认识
1、客户没有钱 2、客户人脉少
1、客户不会告诉你自己有多少钱 2、每个客户背后都潜在有购买客户
收展的误区二：清单客户服务方法不到位
认识的误区
正确的认识
1、客户无法开发 2、客户不会续保 3、客户不会加保
1、收展以服务为宗旨，以收促展 2、长期经营才能打动客户 3、提升专业技能，客户会被你的专业打动
收展的误区三：清单客户拜访不到位
认识的误区
正确的认识
1、客户不拜访也能有感情 2、客户不拜访也能签单 3、客户不拜访也会转介绍 4、不拜访就说客户“烂”
1、拜访才有交情 2、有交情才有交易 3、拜访才能做好客户服务，客户认可你，才会为你转介绍 4、拜访之后才能判断客户的开发潜力
收展的误区四：清单客户收展融合不到位
认识的误区
正确的认识
1、收展两张皮，做收顾不上展、 做展顾不上收 2、你是你、我是我，老客户只谈收费，出新单业务就找缘故
1、拜访才有交情 2、有交情才有交易 3、拜访才能做好客户服务，客户认可你，才会为你转介绍 4、拜访之后才能判断客户的开发潜力
一个简单的客户信息
你能挖掘到哪些间接信息？
客户购买潜力挖掘=了解认知+沟通互动+真心服务
1、130402——**人 2、1978年——43岁，中年危机 3、0921——生日快到了 4、**市鑫公馆——豪宅区 5、个体——疫情之前下的经营状况，现金流储备、应对措施，子女教育与传承、家企隔离
过去？
了解过往投资经历 预判客户风险偏好 和风险态度
现在？
根据客户当下的资产状况、 家庭构成等信息，预判危机点
了解客户对未来生活的规划 和资金长远安排
过去经历 往来银行？做过产品？ 投入金额？产品看法？ 。。。。。。。 现在状况 家庭情况！工作经验！ 生活休闲！家庭总资产！ 。。。。。。。。 未来计划 What？未来规划 Who？与谁有关 When？何时发生 How much？多少预算
了解什么？
请您思考：
1、做为保险消费者，最幸福的事情是什么？ 2、做为保险代理人，最幸福的事情是什么？
抬头看路，走的更快
保险消费者最幸福的事是什么？
保险顾问 量身定制
保单管家 终身服务
发生风险 顺利理赔
保险资料下载 网站 ”“ 制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究
保险代理人最幸福的事是什么？
满足需求 签单成功
效率提升 签更多的单
客户发生风 险能理赔
我们的服务，锁定了多少客户满意度 我们的产品，锁定了多少客户服务时间 我们的专业，锁定了多少客户资产量
客户忠诚度取决于？
满意度越高，服务时间越长！ 服务时间越长，客户忠诚度越高！ 忠诚度越高，匹配保险就会越多！
保险行业不缺好产品，缺的是好服务。 服务是最好的营销，是留住客户、创造价值的终极法宝，以客户为中心，不能仅仅是口号，而是贯彻到具体行动的理念，服务创造价值，从理念到行为。 服务创造价值，完善的服务可以树立和巩固品牌形象，增加品牌价值，作为服务型企业，以服务创造价值是企业长久使命。