万科淮海天地结案总结
项目概况回顾
三线城市城市旧改项目，整体约80万方，首期32万方，包含住宅，商业，办公和公寓， 一站式都市休闲娱乐中心。
项目首次开盘为了制造市场声音和热卖气息，向外宣传8999元/㎡的均价，首次开盘后成交均价是9100元/㎡，8月20号加推的四街区4号楼由于户型的优势，所以均价上涨100元/㎡。
项目整体成交均价9150元/平，首期开盘均价9100元/㎡，后期加推上涨至9200元/㎡5 从2014年5月-2014年8月上门量看，售楼中心开放和释放均价后的3天内来访量最多，其余均保持周上门量300批左右。
2014年5月1日售楼处开放至8月24日总体上门9777批，其中开放日3天最多，每月均上门2500批，持销阶段周均上门量300批
徐州市区成交客户中，大部分客户原居住地为项目周边小区，属于地缘性客户，熟悉周围的环境和配套，且亲戚朋友也居住在周围，对西区感情深厚，不愿意离开。选择万科淮海天地，既保留了原有的社交圈，同时能够享受周边的环境和配套。后期宣传和推广的途径还是要侧重西区的小区。
怡然小区
成交客户中，客户大部分为已经结婚，有1-2个子女，年龄集中在28岁--40岁之间，有一定的购买力，注重朋友之间的口碑相传，后期应加大圈层营销。
成交客户生命周期
成交客户购房动机
成交客户中，改善自住的比例较大，占比45%，这类客户经过生活与工作经验的积累，希望更换居住环境，提高自己的社会地位，后期可根据此类客户性格特征进行针对性营销。
成交客户认知渠道
成交客户置业次数
成交客户年龄以28-40岁改善自住为主，想换一个更好的环境、生活工作方便为购房目的； 成交客户置业次数主要为首次置业以及改善，占比分别为：61%、36%； 成交客户付款方式以贷款居多，其中公积金贷款略高于商贷，一次性付款占比25%； 成交客户认知主要途径为围挡/路过，占比48%，其次为派单、报广； 成交区域比例为：市区：95.7%，沛县：1.2%，丰县：0.7%，贾汪：1%，邳州：0.5%，新沂：0.2%，睢宁：0.2%，外地客户：0.2%； 徐州市区内：主要购买客户为西区和中心区客户； 后期工作借鉴： 1、成交客户主力为地缘性客户，主要集中在徐州的西区和中心区，后期应做好西区和中心区客户的维护工作；另外加强对徐州东区、北区、南区的推广工作，扩大项目在徐州的整体认知度。推广工作同时也要向徐州六县拓展； 2、为扩大全市客户对万科淮海天地的认知，各区域展点应到位，东区、北区、南区区域可多进行派单拓客等工作。 3、建议后期及时更新围挡，吸引客户；根据项目的销售节点，有针对性的开展项目推广工作。
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2014年
4月
7月
8月
营销节点
销售节点 及目标
6.28一次开盘
9月
5月
6月
3月
销售额 4.2亿
3.10市区分展点开放
5.1临时售楼处开放/100、130㎡样板间开放
加推
第一阶段
开始接触客户
第二阶段
“面纱”揭开
第三阶段
盛装亮相
营销阶段划分
阶段重点 工作
蓄客
洗客、认筹
开盘
签约
再次蓄客
加推开盘
2014年6月28号首开，共开628套，当天销售420套，8月24号加推G-4号楼93套，销售4套。
10月
永久售楼处及示范区开放
开盘阶段
持销阶段