家庭退休规划师理念篇
——传承训练
目
录
从外部环境看：政策支持，养老大势所趋
“实施积极应对人口老龄化国家战略，发展养老事业和养老产业，优化孤寡老人服务，推动实现全体老年人享有基本养老服务。”
养老事业：是以政府为主提供的基本养老服务和产品，具有公益性、普惠性、兜底性等特征，主要针对老年人基础性的养老需要。
养老产业：是市场或社会力量提供的非基本养老服务和产品，更有营利性、竞争性、多样性，主要满足个性化、高层次的养老需求。
加强养老服务保障，增进民生福祉，提高人民生活品质
保险公司是目前唯一能够整合养老产业链、提供“养老金+医疗+康养”服务的供应方。
新华保险已积极布局康养产业，目前已有3个养老社区、19家健管中心、1家康复医院。
信息来源：公司官网。
从外部环境看：整合资源，保险大有可为
马斯洛需求层次理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。养老金的“马斯洛需求”逻辑客户层面覆盖广，满足大众客户、中产客户和高净值客户的不同需求。
从外部环境看：产品优势，满足大众需求
找到变革时代最契合的产品——增额终身寿、年金险
找到变革时代最契合的销售理念——退休规划理念
找到变革时代最契合的增员理由——退休规划师招募
将增优、培优、育优有机包容和串联，提振内外勤的信心，提升技能和新鲜感，需要新的平台新的突破口
时代召唤退休规划师
从外部环境看：顺应呼唤，推出认证课程
从个人成长看：主动传承，学习效果翻倍
学习金字塔
资料来源：美国缅因州国家训练实验室
不同学习方法带来的成效不同，被动学习的内容最多只能留存30%，而教授给他人，可以实现学习内容最大程度的留存。
从个人成长看：主动传承，学习效果翻倍
学成会用
主动学习，会让学习过程更加专注，可以全神贯注参与课程每个流程，收获更多知识，获得更大成长。
家庭退休规划整体课程框架
通过【三大愿景】，描绘美好退休生活蓝图
通过【三大挑战】，明确养老面临的痛点
通过【三大法则】，建立养老金准备标准
通过【520定律】，介绍幸福养老要考虑的因素
通过【缺口分析问卷】的填写，明确退休缺口
使用【缺口分析应用】，可以更便捷的计算
根据缺口分析结果
提供【产品解决方案】
同时【链接公司资源和生态】
为客户提供更好的养老服务1. 幸福养老鑫宝典——课程框架
长寿风险：活得太老，储蓄太少，退休太早，花得太快
市场风险：投资风险、通胀风险、利率风险
社保养老金缺口
安全确定
专款专用
及早准备
工具【生命树】
工具【寿命卡】
工具——幸福养老鑫宝典
“这是帮助我们做好退休规划的手册 ， 叫“幸福养老鑫宝典”。我们一起来了解一下好吗？”
工具——寿命卡 30岁女性平均预期寿命 81-30=51 51/3=17 17/3=5.7 5.7/3=1.9 17+5.7+1.9+81=105.6+X
帮客户算好，这张卡送给客户。
工具——生命树2. 退休规划缺口分析——课程框架
退休金数据520定律
退休规划缺口分析问卷
道德声明与保密承诺（让客户安心）
个人需求问卷（三大愿景??应备项目、已备项目）
家庭财务分析问卷（年收入、年支出、资产、负债）
协助客户共同完成数据填写，完成后请客户再次确认数据，最后请客户对三大愿景进行排序
缺口分析应用
三天后为客户出具完整退休规划建议，邀约下次见面时间
根据纸质问卷数据仔细输入“业务查询助手-养老金计算”小程序，形成退休缺口分析报告
获取转介绍
请客户评价这次服务的感受，要求客户做转介绍
五大要素
两
大
关
键