首谈必胜卓越的客户经理是这样炼成的
戴文元 ２００８年5月
提　纲1前面的话 一、客户经理的三大工作 二、客户经理的九项修炼— 半个专家 三、首谈必胜
前面的话
客户经理是企业的第一张名片，她应该是品牌魅力的体现和延伸。 客户经理是实现业绩的先锋，首谈必胜是我们的目标。 客户经理是客户贴心、真诚的朋友,是服务专家。 客户经理是部门靓丽的风景，是专业、优雅、有进取心的。 客户经理是沟通部门关系的心桥。 ……
业绩赢家： 谈单成功率；每单价值最大化 （平米造价）； 签单周期；
服务专家： 满意度； 回头客(客户经理要有自己的回头客)
店面管家： 国际化店面管理水平……
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战斗力
洞察力
掌控力
一、客户经理的三大工作
二、客户经理的九项修炼— 半个专家
陈董语录: 我们从事的工作往往和所学专业不同,但既然选择了这份工作,就必须并最起码把自己修炼成这个专业的”半个专家”。 编者按: 如果要给这个修炼过程加上一个期限,希望它是365天。 头100天,打基础; 再100天,学而实习之; 后100天,独立作战;
二、客户经理的九项修炼— 半个专家
第一重：我爱装修（松鼠的精神） 第二重：基本素质（企业文化认同、商务礼仪） 第三重：通人、通事 第四重：专业知识（行业认知、、品牌优势、家居文化、设计、工程、产品知识、竞争对手） 第五重：商务技能（合约、流程） 第六重：营销拓展（电话营销、沙龙、活动） 第七重：客户服务（过程监控、关系维护、危机协调） 第八重：店面维护（环境整洁、有序；文件、合同管理） 第九重：融会贯通、自成一家（按经理的标准衡量自己）
第一重： 我爱装修
理解战略: 为中高端消费者提供高品质完整家居解决方案。 我们买什么、挣什么钱（商业模式问题) 大众还是小众，这是个问题？ 什么是高品质？贵一点、好很多！
国际化设计
德国（欧洲）环保工艺
欧洲一 线产品
全程化服务
高品质家居方程式
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第一重： 我爱装修
以为客户“创造高品质家居生活”为己任! 签单路上真、善、美, 服务之幸功德无量！
第二重：基本素质
“我变红装为武装” 形象优雅,充满激情; 谈吐得体,善解人意; 你是一个正直、负责任的人吗？ 等距离原则： 处理好与设计师的关系; 企业文化: 共好; 先做人,再做事,后赚钱; 说道做到;
第三重：通人、通事（徐总语录）
架起七星灶,铜壶煮三江,来的都是客,全凭嘴一张； 世事洞明皆学问,人情练达即文章; 你是一个情商高的人吗? 持经达变。 通人就要了解人,理解人,先从认识设计师开始……
第四重：专业知识—天天扎马步
营销主线与核心竞争力— 高品质方程式； 行业认知 品牌优势 家居文化、生活方式 设计：风格之美，引领时尚 工程：材料、工艺、流程 产品知识— 卖点 竞争对手— 对比分析