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梳理高端客户 开启“健康险”永不关闭的大门
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会说话的数据 目标锁定击破 永不关闭之门 目标引领前行
数据巧分析 . 锁定客户群
老客户加保17件
新客户签单5件
老客户加保件数，占总件数80%
高件数 . 高保费 . 高件均
新客户签单率高，成交签单100%
2018年4.26至今“康瑞”战绩
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会说话的数据 目标锁定击破 永不关闭之门 目标引领前行
锁定老客户
老客户目标锁定
经济宽裕，条件好的
保单整理，保额高的
选女主人，信任升温
老客户加保是康瑞销售的主要市场！
高保额 . 大意义 . 帮您移除后顾之忧
案例1： 原情况：全家保额50万 加保情况：家庭保单，一家四口加保，合计保费6万元，投保人张女士
”超e保“康瑞成交助推器
高保额 . 大意义 . 帮您移除后顾之忧
促成逻辑：买高保额的大意义
对孩子： 未成年，人生道路还长，有小磕小碰、小病小灾，不发愁； 未来成年，独立面对生活阻力和压力，身体出状况，不焦虑； 趁孩子年龄小、交费低，保费便宜，能买多少，买多少！
对成人： 人过40，步入中年，身体机能开始走下坡路； 压力大，应酬多，为家操劳，家庭要运转，离开谁都玩儿不转； 产品好，趁现在，能买多少，买多少！
高保额 . 大意义 . 帮您移除后顾之忧
客户问题： 现在说康瑞好， 以后会不会出更好更便宜的健康险？
高保额 . 大意义 . 帮您移除后顾之忧
经典解答：您考虑的很周到，也能看到未来产品发展趋势，但是... ... 产品保障越来越完善，保障病种数量越来越多 但是一般来说，保障越来越多，价格也越来越贵 康瑞之所以价格优惠，是因为... ...（康瑞上市背景） 未来保障病种越来越多是一定的，但是会不会越来越便宜确实不一定，咱们正常考虑便宜的可能性不大 康逸也跟您介绍过，保障最全面，但同等保障下，保费比康瑞高出30% 所以产品好，价格优惠，能买多少，买多少！
异议处理：恰当比喻解危难
小 结
老客户加保是康瑞销售的主要市场！ “医无忧”是康瑞销售的强力助推！
认自己 . 认保险 . 高净值 . 成交快易通
大胆设计 . 能买多少 . 就买多少
搜索新客户
正确锁定新客户 成交不在话下！
新客户目标锁定
老朋友 . 新客户 . 关系牢
老朋友 . 新客户 . 保障让友谊升温
案例3： 购买情况：家庭保单，一家三口，先生49周岁、太太40周岁 合计保费11.3万元，投保人孙先生
获养老社区资格 朋友欣喜更满意
老朋友 . 新客户
运用逻辑：大数据 . 撬动高需求
运用工具：2017年**健康险理赔数据+三三法则
真诚触动： 三三法则证明现状——不是健康，只是健在 理赔数据证明实力——满足条件，出险足赔 家庭经济支柱，家庭不能没有你 年龄临界，再过一年就不好买了，50岁再买要体检 抓住机会，能买多少，买多少！
理赔数据+**经典，老朋友轻松变身大客户
开口老客户 . 自然转介绍
索取逻辑：自然开口 . 专业淡然 . 轻松拿名单
心理障碍：刚签单，马上要转介绍，有失体面，还是再找机会吧... ...
经典解答： 对了，您身边有没有想买保险的朋友，但又不知道怎么选择，我可以帮忙做比较 你放心，我不会光说**保险好，别人家的都不好，让你为难 以你对我的了解，第一我不是那样的人，第二我的专业度也不允许我那么做 如果沟通中发现哪家公司保险好，别看我现在健康保障260万了，一样会跟你朋友一起买... ...
获得4位优质转介绍客户
小 结
正确锁定新客户 . 成交不在话下！
大数据 . 树危机 . **经典 . 助力签单
大胆开口 . 能买多少 . 就买多少