需求分析 主管三陪九辅系列课程（五）
1. 帮助新人理解《家庭财务需求分析表》的沟 通逻辑与价值； 2. 教授新人掌握利用《家庭财务需求分析表》 分析客户保障需求缺口及沟通逻辑要点。 单元教学核心 ： 家庭财务需求分析表的沟通逻辑
u《家庭财务需求分析表》沟通逻辑 导入开表—家庭财务需求分析表介绍—确认需求 优先顺序— 四大板块逐项分析—— 回顾三大问题 ——确定预算——预约成交——要求转介绍 u《家庭财务需求分析表》四大板块需求测算 家庭保障需求、健康保障需求、教育金 需求、养老金需求
知识点
PART01/ 主管操作要点 PART02/ 课堂演练
P E S O S
辅导流程
反馈
u 工具准备 > 主管： 《主管辅导手册》、计算器 > 新人： 《新人成长手册》、《家庭财务需求分析表》 u 约定辅导时间及地点 > 如：早会后在公司培训教室
1. P准备
u 启动新人意愿 > 通过唤醒客户需求并进行分析，便于后续保险产品计划的设计 > 树立专业形象，传递服务价值，打通转介绍链条
1. 准备
《家庭财务需求分析表》量化需求的功能设计介绍
2. 说明
客户建档与服务授权
保障需求测算
品牌价值传递
2. 说明
u 《家庭财务需求分析表》运用的规范化流程与沟通逻辑 > 导入开表—家庭财务需求分析表介绍—确认需求优先顺序— 四大板块逐项分析—— 回顾 三大问题——确定预算——预约成交——要求转介绍
沟通要点： 要想以《 知规律的基础上 ， 需求分析表介绍— 预约成交——
2. 说明
u 掌握客户的购买需求 u 了解客户从需要到想要是经历了怎样的心理变化 u 学会用事实性问题和感觉性问题激发客户需求
Action 行动
Wants 想要
Needs 需要
2. 说明
Happiness 追求幸福
Feeling 感觉性问题
Fact 事实性问题
Pain 规避痛苦
u 事实与感觉的发现(Fact & Feeling finding) u 强调事实发现与感觉发现 u 强调保密，请客户放心的提供较为准确的财务数据
How much？ 金额
感觉性问题 Feeling
2. 说明
事实性问题 Fact
风 险 管 理 师
准 客 户
原因，想法
赞美、肯定
Why？
2. 说明
u 导入开表 > 承接画图讲保险导入《家庭财务需求分析表》 > 强调家庭财务分析的价值 【范例】 风险管理师：通过刚才的图解 ，相信您也理解了家庭风险和保险的关系 ，那回到具体情 况 ，想必您也很想弄清几个问题：我们的家庭需不需要保障？需要什么样的保障？需要多 少额度的保障？ 我们公司有个专业的家庭财务需求分析工具，透过这个分析，我们就可以弄清以上问题了。
3. 示范
u 《家庭财务需求分析表》介绍 > 强调私人定制，传递家庭财务分析的价值 > 强调保密 ，请客户放心的提供较为准确的财务数据 【范例】 风险管理师：您看，这就是**的家庭财务需求分析表，它是由**人寿借助外方股东 190多年保险经验开发的专业化保险需求分析工具，经过了成千上万个家庭的实际运用，具 有很强的实用性和专业性。 通过这个专业化的工具，我们可以为您提供个性化的财务分析；并根据您的家庭情况量身定 制保障建议 ，让您可以针对性地解决各项财务缺口。(展示需求分析表封面，写好客户名字)
3. 示范