准客户性格分析
中产家庭财富管理系列课程
Wealth Management for middle-class families
准客户性格分析及销售策略
客户的选择
公司
产品
营销员
专业营销员
准客户性格分析及销售策略
客户的选择
专业营销员：
产品专家：安联、其他公司、互联网等；
销售专家：客户性格分析、KYC、需求激发、保障缺口计算、方案设计、异议处理、促成等；
服务专家：理赔、保单检视、日常经营等；
其他如资源整合…
CONTENTS
准客户性格分类
实战研讨
销售策略解析 1 3 2
P
art 1
准客户
性格分类
准客户性格分析及销售策略
了解准客户性格
良好的开端是成功的一半
准客户性格分析及销售策略
准客户性格分类
不表现情感
表现情感
说/做
问/听
主导型
表达型
温和型
分析型
四个特征了解每种性格
性格特征
行为特征
职业特征
语言特征
准客户性格分析及销售策略
主导型客户
准客户性格分类
准客户性格—主导型
性格特征
行为特征
职业特征
语言特征
强势
富有竞争性
自我推动
永不休止
不够耐心
自信
目的性强
好奇
控制欲强
喜欢示范于人
不注重感情表达
……
性格特征
行为特征
职业特征
语言特征
喜欢竞争性环境
不愿担当组员
工作不喜欢受监督
不喜欢繁文缛节
做事“生硬”
自设高标准
容易厌烦
行动快
直接的眼神交流
用手指
向你倾斜、靠近
……
积极
竞争
强势
准客户性格—主导型
性格特征
行为特征
职业特征
语言特征
企业主
行政官员
公司高管
…
准客户性格—主导型
性格特征
行为特征
职业特征
语言特征
命令的口吻
批判、质疑
声音大、清楚
语速快
咄咄逼人
“你先听我说”
“多少钱？”
“对我有什么用？”
“是最好的吗？”
“我懂，不用解释那么多”
……
准客户性格—主导型
总结
总结起来，主导型客户——
理性务实素质高
有钱爽快强权派
大气果断不啰嗦
准客户性格—主导型
代表性人物：
董X珠
曹操
准客户性格—主导型
准客户性格分类
表达型客户
准客户性格—表达型
性格特征
行为特征
职业特征
语言特征
情感外露
喜欢诉说
热情
能言善辩
思维跳跃
易受朋友影响
不愿独处
有影响力
精力充沛
永不休止
活跃外向
……
性格特征
行为特征
职业特征
语言特征
喜欢社交
喜怒形于色
注重人际关系
注重社会声誉
与陌生人很容易交朋友
活泼
爱凑热闹
喜欢帮助别人
吸引别人关注
……
社交
热心
活泼
准客户性格—表达型
性格特征
行为特征
职业特征
语言特征
讲师
演员
政客
…
准客户性格—表达型
性格特征
行为特征
职业特征
语言特征
喜欢讲话
声音大
不断输出
善于表达情感
……
“我们边吃边聊”
“你能不能多解释一下？”
“我跟你说哈”
“我有个朋友”
“太好了/太棒了”
“好烦啊”
准客户性格—表达型