服装店的 1个细 节： 带来的 3倍成交机 会 昨天到一个朋友的服装店中，帮助他做店面营销诊断，经过一天 时间在店里细致观察，看客户进进出出，看营业员一次又一次地 无功而返，看得我感慨万千。 到最后，我与那位朋友说：你的客户都是被你的业务员赶走的。 我那朋友说：怎么可能，我的业务员服务态度都很好啊，来了客 户都喊欢迎光临啊。 如果服务态度好就能当一个好的销售员，那我5岁的小侄女就可 以胜任了。因为她见到每一位老爷爷老奶奶，都会说声：爷爷奶 奶再见。 你是不是跟我的朋友一样，选择业务员的时候，先培养她们的服 务态度，而忽视了最重要的一个技能：挖掘客户需求！我们先来 看看我朋友店里的店员的销售过程： 一客户进店，店员齐声喊：欢迎光临！客户开始逛店。 不一会儿，客户问：“这件衣服多少钱？” 第 1页共 12页 加微信: hyyx66666获取更多免费案例 服装店的 1个细 节： 带来的 3倍成交机 会 店员回答：原价798元，打完折468元。 客户沉默。店员说：喜欢可以试穿一下，这款式很流行的。 客户再沉默，摇摇头走了。 然后留下店员一脸的茫然，我的朋友也是一脸茫然。为什么这次 的成交会失败？店员并没有说错什么话，对吗？其实这里面犯了 大错。 请记住下面的那句话： 在你不知道客户需求的时候，不要尝试销售任何产品。 挖掘客户的需求，清晰知道客户的购买意图，是销售成功的关键！ 上面所说的案例中，店员知道这个客户需求是什么吗？是买来送 人，还是自己穿？是穿去面试，相亲，还是随意购买？是喜欢蓝 色，还是喜欢黑色的衣服？ 这位店员都不清楚，所以她只知道报上价格，然后使劲夸这个产 品有多好。 第 2页共 12页 加微信: hyyx66666获取更多免费案例 服装店的 1个细 节： 带来的 3倍成交机 会 殊不知，这种茫然自卖自夸恰恰引起客户的反感！因此我说：客 户是被业务员给赶走的。 我朋友问：那该如何知道客户的需求呢？相信你心中也有同样的 问题。 我们先来看一个故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一 天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太 说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你 要买哪种呢？老太太说我正要买李子。 小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细 一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个 一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我 第 3页共 12页 加微信: hyyx66666获取更多免费案例 服装店的 1个细 节： 带来的 3倍成交机 会 这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 样的呢？ 老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太 太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高 兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问 老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。 小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇， 又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通 过纵深提问挖掘需求） 老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说 明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真 给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。 第 4页共 12页 加微信: hyyx66666获取更多免费案例 服装店的 1个细 节： 带来的 3倍成交机 会 小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激 发出客户需求） 老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素， 因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多 补充维生素。 他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解 决问题）老太太还是不知道。 小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给 儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮 健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的 时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的， 下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太 每天在他这里买水果。 第 5页共 12页 加微信: hyyx66666获取更多免费案例