学习销售技巧的误区
未能与销售实际相结合！
一个重要公式
组织业绩=（平均成交率×客户终身价值×可控潜客数量）×组织效率系数
成交原理一：成交是一个过程
提升成交率就是提升成交过程每个关键点的转化率！
成交原理二：流程为母，技巧是子。
成交原理三：成交有概率
成交原理
课程内容
第一单元：回到基本点——以顾客为中心
第二单元：销售准备与寻找客户
第三单元：初步接触与赢得信任
第四单元：了解需求与介绍项目
第五单元：购房洽谈与客户跟进
第六单元：成交收定
第一单元：回到基本点——以顾客为中心
1、销售的陷阱。
2、以顾客为中心的三个问题。
3、房地产销售流程。
4、售楼员的角色定位
销售的陷阱：盲目推销
不了解客户的实际状况。
不掌握客户的真实需求。
自说自话，按自己的方式推销。
自己做一场推介秀，让客户成为旁观者
三种思维形式决定决策过程
圆的大小代表所花的时间。
决策进程按特定方向进行。
如果某一思维过程出现问题或不完整，会导致整个逻辑进程出现困难，甚至无法进行
形成“概念”
按优先顺序，进行筛选
挖掘可能性，而不是排除
传统销售走了一条相反的路
在不理解顾客的“概念”的情况下，就介绍你的产品、服务和解决方案。
然后，希望顾客自己可以看到契合点
传统销售的潜台词
虽然我和您都不了解情况，
但我这里有一种最适合您的产品，
这是您能找到的产品中最好的！
回去
第一个问题：客户为什么要购房？
购房动机
使用
投资
他人使用
自己使用
办公室库房
居家生活
送给他人
赠给亲友
保质
出租
出售
客户为什么要购房？
你不能通过介绍你的产品和服务，而形成客户的购买原因。
你不能告诉顾客购买的原因，只能发现顾客购买的原因
客户之所以购买，是因为他们自己的原因，而不是您的原因！
第二个问题：客户购买决策循环
满意
认识
是否值得解决
确定标准
优先顺序
评估比较
是否适合
购买谈判
是否成交
是否满意
再评价
是否有问题
决定
调查
第三个问题：谁是购房的决策者？
学会问不损体面的问题！
注意参谋
三种类型的参谋：
顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。
随顾客来，只是陪同。
顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风水先生；
参谋的特点：
无购房压力，旁观者清；
一定会发言；
意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋一句话就否定一个楼盘；
参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。
尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。
如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友；
对顾客特请来的参谋，格外小心伺候
销售流程
房地产销售流程分解十步骤
销售准备
寻找客户
电话接听
迎接客户
了解需求
介绍项目
带看现场
购买洽谈
客户追踪
成交收定
如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
售楼员角色定位
是满足客户需求的过程
对销售理解的变化
通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展
发现和引导客户需求并满足客户需求的过程
售楼员的不同角色定位
对
客
户
价
值
对自己价值
猎手型
顾问型
伙伴型
以订单为导向
以客户为导向
以人为导向
案例：以人为导向的伙伴销售
第二单元：销售准备与寻找客户
销售准备
销售硬件准备
销售软件准备
销售工具准备
销售心态准备
销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。
2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。
3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。
4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。
5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。
6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。
。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
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