一、提问的好处：提问可以让对方感觉很舒服 1、人都有表达欲，提问能把“说”的话语权给到对方，让他有掌控局面的感觉，愿意打开心扉。 2、人喜欢自己做主，不喜欢被说服，精心设计的问题能实现“客户自己说出我们想要的结论”的效果。 简单高效养老四问逻辑： 第1问：您有没有觉得现在赚钱比以前难多了？（目的：通过对比不同时间段赚钱难易的问题，为第2问沟通持续赚钱能力做铺垫。） 答案1：99%的客户答案都是“现在赚钱难了”。——自然过渡到第二问 回答原因分析：受疫情影响，很多企业主都感觉这两年生意难做；其次国人都较低调，哪怕一帆风顺也会说“钱难赚”，提前说了钱难赚，后面也更容易拒绝代理人。 答案2：“跟以前差不多”——先恭喜对方，没有受到疫情和市场的太大影响, 依然能保持很好的企业经营状态。然后再顺势提出第2问。 第2问：您赚了那么多钱，您觉得除了自己的智慧以外, 还有哪些原因呢？（目的：通过探讨成功归因，自然切入持续赚钱能力的话题。）“保险资料下载门户网站”“制作收集整理，已做版权登记保护，未经授权请勿转载转发，违者必究” 注意：不管客户怎么回答，我们都按下边这样说： 1、我有个朋友总结他过去能赚那么多钱的3个原因： 时代机遇：1978年改革开放至今，只要胆子大、只要肯干, 或多或少都会赚到一部分财富，但是现在…“保险资料下载门户网站”“制作收集整理，已做版权登记保护，未经授权请勿转载转发，违者必究” 个人努力：个人努力当然非常重要，但有时候光个人努力 是不够的，就像我们再努力也回不到一平米5000块房价的 时代了… 适当运气：除此之外，我们的成功也离不开适当的好运气， 您认同吗？ 我朋友还说：大多数人都容易高估自己持续赚钱的能力；过去做得越顺利的人越容易高估自己的能力；遭遇风险/瓶颈时才会想起“居安思危“。——这时候大部分客户会说：这两年生意确实越来越难做了… 我朋友还有个观点… 大部分人缺乏长期规划的意识：95%以上的人只看当下；4%的人能兼顾短期和3-5年的中期规划；仅1 %的人有5年以上自发的长期规划意识。 ——这句话您认同吗？ 总结第二问： 暴利时代已经结束了，不管是工作还是生活，我们都要有一个长期规划，要让自己成为一名长期主义者。 第3问：您怎么看待老龄化社会和未来的养老？（目的：直接进入养老的话题，进行未来养老事实与养老认知的深度探讨。） 接下来和客户交流未来养老的真相—— 长寿化、老龄化、少子化 长寿化：中国人口平均预期寿命每10年增加2—3岁 1949年，中国人口平均寿命35岁 1981年，中国人口平均寿命68岁 2000年，中国人口平均寿命71.4岁 2019年，中国人口平均寿命77.4岁 2021年，中国人口平均寿命78.2岁 2、老龄化：新中国成立以来的三次“婴儿潮” 第一次，1950-1958年,年均出生人口2077万 第二次，1962-1975年,年均出生人口2583万 第三次，1981-1997年,年均出生人口2206万 1962-1975这批人从2022年开始, 以平均每年2000万人 的速度，迈入60岁。 3、少子化：中国出生率持续降低 2011年后二胎政策逐步放开,却并未迎来“婴儿潮” 2018年出生人口 1523万人 2019年出生人口 1465万人 2020年出生人口 1200万人 2021年出生人口 1062万人 2021年全年死亡人口1014万人，仅增长48万人。而2022年上半年中国人口首次出现负增长。 总结：在长寿化、老龄化、少子化的大趋势下，一个人是否提前做好了养老规划决定了他未来养老生活品质的高地 接下来交流什么是“养老”的认知——养老是人生确定发生、最晚发生且不可重来的事件。 确定发生：人的一辈子可能没有意外，没有疾病，但一定会有老的时候 最晚发生：因为最晚，大部分人都缺乏相应的规划和安排 不可重来：时光是单向行驶的列车，就因为不可重来，所以要提前做好规划 问客户：您觉得老了之后最可怕的事情是什么？——美国万通金融集团访问大量中年人群：你最害怕的事情是什么?排在第一位的答案不是死亡、恐怖袭击、瘟疫，而是：人活着，钱没了！ 接下来借用博士人生三段理论告诉客户：不同人生阶段的角色转换和过渡能力是关键，进而告诉客户：现在就要给未来的养老做好规划，有一笔雷打不动的养老钱是尊严的底线。 第四问：您希望未来过怎样的养老生活？做了哪些规划？（注意：通过询问客户的养老规划，导入对养老年金特点的交流。） 1、交流对什么是“养老规划”的认知