仅很小很小部分人掌握了的： 1 项服装店营销流程实 战策略 昨天一位朋友打来电话向我诉苦，他花了50多万元在闹市区开 了一家服装店，但是生意极其惨淡。 于是我问他：你的产品结构是什么？ 他说：什么是产品结构？我的产品就是衣服啊！ “产品结构简单理解就是你卖给不同的人，用不同的产品组合， 比方说，你卖给第一次进店的客户，你主推的是一种产品组合， 你卖给老客户，你主推的又是不同的产品组合。” 他说：我第一次听说什么是产品结构。我不懂什么是产品结构， 我就知道把产品批发回来，整理上，陈列做好看一些，客户来了 看中哪个就卖哪个。 我听完，终于明白他的问题出现在哪里了。原因就在于没有巧妙 地设置产品结构。 今天要与你分享的就是文卓老师研究原创的《营销三定：定位、 定构、定价》其中一部分：定构——巧妙设计你的产品结构。 第 1页共 11页加微信: hyyx66666获取更多免费案例 仅很小很小部分人掌握了的： 1 项服装店营销流程实 战策略 不是所有产品都是用来赚钱的！ 不是所有的产品都是用来赚钱的！这是定构中思维转变的第一要 素。为什么说不是所有的产品都是用来赚钱呢？难道我们要做不 赚钱的事情吗？ 依据营销的目的，产品定构分为5种： 一类产品是用来吸引客户，引入客流量的，我们称之为：引流结 构； 一类产品是用来第一次成交以及促进成交的，我们成之为：成交 结构； 一类产品是用来赚取利润，获得收益的，我们称之为：利润结构； 一类产品是用来提升形象，打造价值的，我们称之为：形象结构； 第 2页共 11页加微信: hyyx66666获取更多免费案例 仅很小很小部分人掌握了的： 1 项服装店营销流程实 战策略 一类产品是用来丰富客户需求，满足个性化多样化需求的，我们 称之为：需求结构。 是的，不同的产品结构承载着不同的目的。通过组合不同的产品 结构，帮助我们能够轻松完成“吸引客户——成交客户——赚取 利润——提升形象——多样化满足客户”的营销黄金路线，这样 的一个过程，就是定构。 定构是营销中非常重要的一个策略，它帮助我们带来客户、成交 客户、留住客户，更重要的是，它会告诉我们如何创造利润。 下面将与你一起分析定构的5个重要结构。 产品定构之引流结构 无论你是经营实体店铺，还是经营网店，客流量对你来说都是至 关重要的。 第 3页共 11页加微信: hyyx66666获取更多免费案例 仅很小很小部分人掌握了的： 1 项服装店营销流程实 战策略 在销售开始之前，你就必须想好吸引客户的理由、媒介和方法。 假如你能巧妙地运用引流产品结构，你将轻松地获得客户。 举个例子： 很多母婴用品店，刚开始的时候都没有引入摇摇车，后来大兵给 一个母婴连锁品牌店的建议就是：引入摇摇车，引入漂亮汽球销 售或赠送。 在母婴店内吹起一些漂亮的汽球，可以轻松吸引小朋友的目光， 从而达到吸引客户，引导客户进店的目的。 摇摇车引入的目的不在于增加利润，而在于吸引客户。引流结构 的产品主要目的就是吸引客户。比如：我开了一家服装店，在夏 天的时候，可以引入非常漂亮的帽子，用来吸引客户。 引流类结构的产品第一个玩法： 第 4页共 11页加微信: hyyx66666获取更多免费案例 仅很小很小部分人掌握了的： 1 项服装店营销流程实 战策略 用一些具有新鲜、影响力大，客户接受度高、低价超值等特点产 品来吸引客户。看看前一阵子很多的西餐厅引入“炸鸡+啤酒” 这个产品，主要目的也在于利用社会化的传播，借助“炸鸡+啤 酒”来引流。 引流结构的另一个玩法就是：部分商品特价。拿出部分产品做 特价，让出利润从而达到引流的目的。 再看一个案例： 郭老板在市区开了一个便利超市，别人卖2元钱的怡宝矿泉水， 他卖1.5元。很多客户主动到这里买。 由于怡宝矿泉水比别人便宜5毛，大家都认为这家店卖得便宜， 于是又会在这里买雪糕，买其他饮料。由于雪糕的价格并不透明， 郭老板可以在雪糕中提升自己的利润。 第 5页共 11页加微信: hyyx66666获取更多免费案例