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：１４２２
３１．２０
分类号：C９单位代码
号：
密级：公开学２０２０４３３２２
SHANDONGUNI VERSI TY
硕士学位论文
Th e s isfo rMa s t er De gr e e
（专业学位）
论文题目：山东Q公司销售岗胜任力模型构建及其应用研究
l s s o e t e n c Mo d e l
s t ru c t io n a n d Al ic a t io n o f Sa e p o t Cm
Co n p p p y
inSh an d o n Co m a n
g Qp y
作者姓名谭秀伦
培养单位管理学院
专业学位名称工商管理（MBA）
指导教师蔡地教授
合作导师
２０２３年５月２０日摘要
“”
近年来，在健康中国国家战略全面推进的背景下，中国食品行业迎来新
发展，消费者越来越追求健康和高品质，以及良好的产品购物体验，这极大地促
进了食品行业的转型升级。其中，产品特征方面，产品越来越趋向于成分更营养、
，
更健康；销售渠道方面从早期线下商超和便利店等转为线上线下齐发力，电商
和短视频平台等线上渠道迎来爆发式增长。面对食品行业需求侧、销售侧发生的
一
巨大变化，销售人员是变化的第感知者，亦是解决方案提供者，销售团队整体
、。
的素质能力工作状态，会极大影响企业战略目标的达成因此，针对销售人员
建立科学有效的人才标准，并在招聘甄选、绩效考核、人才盘点和员工培训等方
面进行广泛应用，成为很多企业的重要人力资源管理任务。
一
山东Q食品有限公司（以下简称山东Q公司）是家以冲调类食品的研发、
“
一
生产和销售为体的企业。企业根据外部环境和内部经营发展实际，提出构建
”
３
全新销售腏剑亮疗笠灯放频恼铰阅勘辏碧岢瞿晗酃诘囊导ㄖ副辏?
一
。
因此企业急需打造支综合素质过硬的销售铁军然而，销售团队的管理存在招
聘标准不明确、人员流动率大、人才梯队建设不完善、绩效激励效果差、培训工
作体系性不强、销售人员素质与岗位需求不匹配等现实问题，这在某种程度上制
约了山东Q公司的发展。
围绕销售团队管理中存在的上述问题，企业急需完善人力资源管理体系，以
一
助推企业发展。胜任力膒褪侨肆ψ试垂芾硖逑档幕罅科笠档氖导?
明，建立胜任力膒筒⒃诖嘶∩辖猩钊胗τ茫谴俳笠等肆ψ试垂芾碜?
升级的有效途径。本文采用理论与实践相结合的方式，根据文献综述法构建胜任
力模型框架，通过行为事件访谈法确定胜任力指标范围，然后采用问卷调查法对
胜任力指标进行重要程度排序，之后用德尔菲法确定胜任力指标，最后构建完成
“”
二。
山东Q公司销售岗位三个维度、十项胜任力指标的胜任力膒屯瓿山?
、：
模后，将该膒陀τ糜谡衅刚缪〖ㄐЭ己恕⑷瞬排痰愫驮惫づ嘌档攘煊蛭?
、，、
售岗位的招聘提供招聘标准优化面试方法提升招聘效果：完善绩效考核指标
，工士，
强化绩效考核结果应用有效激励员气；采用科学人才盘点工具明确各类
，，
人才分布情况采取针对性人力资源管理策略提升人才管理科学性；明确培训
。
标准，建立针对性课程体系，开展培训效果评估，提升销售团队整体素质和能力
对山东Q公司销售岗胜任力膒偷难芯考坝τ茫皇盗斯救肆ψ试垂芾?
体系，同时也为公司销售人员的自我提升和职业生涯规划提供借鉴。
：
关键词胜任力膒停皇と瘟δＰ陀τ茫幌鄹冢簧蕉玅公司
I ABSTRACT
＂
er t e b ac r f the a al s t r at e f e al th hia o foo
Und h kg ound o n tion gyo HyCn ＇ur d
l l
indus t r is w itne s s in new deve o ment in re c ent e ars ．Cons umers are increas in
y g p y g y
it
urs u in he al th hih ual and o od ro duc t s ho in e x erienc e ．Whichhave
p g ，g q y g p pp g p
t
reat l ac c e l erat ed flie trans fo rmat ion and u r ad in o f he food indus t r ．Amon ail
g y p g g y g
o f this t hefood roduct s arebecom in muchmorehealthier andnutrit ious in
，p g
in redients ．I n t erm s o f s al e s ch anne l s the have c ha ed from o flQine s u ennarket s
g ，y f p
and convenient store s b efo re t oonl ine and o fl ine co l l ab orative mo de l s ．Especial ly
－
onl inec hannel s suchas e c ommerc eand s hort vide op l atfo rms experienc ing
l s iro t ．Fc ith h cha e ithede a a d s l s o f t hefo o d
exp o veg w h a ng e uge ng s n m nd n a e
t
industr the market in er s onne l are t hefirs t erc iient and t he s o lu ion rovider ．
y９g p p p p
The ual it and ab il it as well as t he st ate of the s ale s team c an reatl afect tiie
q y y g y
t t t t t it t t
achievem en o f s rate ic ob ec ive s ．There fo re how o effe c ve l e s ab l ish the al en
g j ，y
ta d rd s and t ens ivel s e it in rec ruitme t and s e l e c tion erformance as s e s s ment
s n a ex u n ，
y p ，
tal ent review and staff t ra inin is t he s tote ic human re s ourc e mana ement t ask o f
g g g
man fo o d c om anie s ．
y p
ShMin Fo d Co ．Lt d ．her e inaft er refe rr e d t o as Shandon Co m an is
do o ，
g Q（g Qp y）
an ent er ris e inte rat in r e s e arc h and deve lo ment ro duction ro c e s s in and s ale s
p g g p ，p ，p g
１．t iit
o f b rewe d fo od The c om an current l ha s ３７em l o ee s I s honored w h man
p y y p y y
＾，，６fi
tit l e s s uchas Advm icedprivat eEnt er ris e OfShandon provinc e Nat ional
，p g J
５＊
－
Hih tech Enter ris e and s o on ．Ac c o rd in t o t he external env ironment and internal
g p g
bu s ine s s devel o ment real it theenter r is ehas ut forward the s t rat e ic oal of
p y ，p p g g
，！＂
buil din a new s al es mo del and o l ishin the enter ris e brand and ut forward the
g p g p ，p
t liit
bu s ine s s index o f achievin mo re han １００m il on uan n tiire e e ar s ．The re fo re he
g y y ，
ent er s e r entl ne eds tobuil da m arket in t eam w ithexce l l ent c om r ehens ive
priu g y g p
ual it ．How ever there are man rob l em s in the mana ement of the s al e s team now
q y ，y p g ，
s uch as undefine d re cuit ment s t andard hih turnover rat e im erfec t ta l ent eche l on
，g ，p
it
consta ict ion o o r erfo rm ance inc entive e f fe c t w e ak t ra nin s s em andtib ie
，p p ，g y ，
mismat ch b et ween tile com etence o f tiie s ale s st af and t he demand which t o s ome
p ，
i
ext ent l mit s I h e deve l o ment o f Shandon Com an ．
p g Qp y
Focus in on the rob l em s mentionedab ove Shandon Com an has t o
g p ，gQp y
improve human re s ourc emanagem ent sys t emurg ent ly in order to b oo st t he
l e t ．t de l is ne c e rs t n f t h r s r
deve opm n Comp e encymo o orn o e o he uman e ou c e
n t t it il it
m ana ement s s t em ．Lo s o f rac ce s how tiia c ons t ruct on and dee a ca ion o f
g y p p pp
t l is a ect ie t t ra s f r t in and radin t
compe en cymo de n e f v way o n o ma o up g g he
mana ement of human re s ourc e s in an ent er ris e ．This a er comb ine s tiieor w ith
g p p p y
l t t i．
ract ice cons fruct s a c om e t enc m o de framework b u s in l iera ure summ ar z ation
，
p p y y g
It det erm ine s the s c o e o f com et enc throu ib ehav io ral e vent int e rview and u s e s
p p y ＾
ue s t ionna ir e s urve t o r ank t he im o r t anc e t hen u s e s De l hime t ho d t o det erm ine
q y p ，p
６fi
c om et enc ind ic at o rs ．At l as t it d eterm ine s threedimen s ions and twe l ve
p y ，
５５
c t enc ind icators t hrou h ex ert dis cus s ion ．fter the c om e t enc mo del is
ompe y g p Ap y
e s t ab l is he d it w il l b e a l ie d t o t he fie l ds of re cruit m ent and s e l ec t ion erfo rmanc e
，pp ，p
a rais al tel ent invento md em l o ee t rain in to rovid e eva l uat ion s tandard s and
pp ，ty p y g p
．l it
interview to o ls fo r t he recruitment o f s al e s o s t s It can a s o m rove he erfo rmanc e
p p p
a s s e s sm ent ind ic ators t o s t imu l ate s t af f mo ral e t o c onduct t al ent invent o r and c l ari
，y fy
t a l ent dis tribution to ado t t ar et e d mana ement s t rat e t o romo t e scientific it o f
，p g g gy p y
human re s ourc em ana ement aad t oc l aritr a inin s t anto ds ande s t ab l ishin
g ，fy g g
il t t iiff t t t
c x j nicul um s s t em ．Fna l ic an b e u s e d oa s s e s s tra n n e e c o enhan c e he
y y g ，
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overal l c a acit and ua it o f s a e s te am
p y q y
r s r h nda l
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