拟定销售策略的方法
电视广告媒体营销策略与技巧
业务目标与策略
2
3
4
1
现有客户
现有客户
未来客户
未来购量
目前购量
s
初购续购增购换购
业务目标与策略
2
3
4
1
现有客户
现有客户
未来客户
未来购量
目前购量
s
初购续购增购换购
续购
增购
换购
初购
业务目标与策略
2
3
4
1
现有客户
现有客户
未来客户
未来购量
目前购量
s
续购
增购
换购
初购
业务目标与策略
2
3
4
1
现有客户
未来客户
未来品类
目前品类
s
续购
增购
换购
初购
B品类
A品类统一方便面
康师傅矿泉水
A品类康师傅方便面
B品类统一矿泉水
B品类矿泉水
A品类方便面
业务目标与策略
2
3
4
1
A品牌
现有客户
未来客户
未来品牌
目前品牌
s
续购
增购
换购
初购
A1品牌
B品牌统一拉面道
B1品牌统一来一客
康师傅方便面
面霸方便面
目标 1-续购
使目标顾客忠诚公司每一时期的销售，基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。对盈利率来说，吸引的新顾客的成本 是维护一个满意的老顾客相差15倍。 因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。
续购
增购
初购
换购
目标 1-续购
顾客是支付经营者及其雇员工资的人95%的不满意顾客不会投诉； 大多数人仅仅是停止购买。最好的方法是公司要方便顾客投诉。3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。
续购
增购
初购
换购
目标 1-续购
策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系
续购
增购
初购
换购
目标 1-续购
策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系
效果不佳---具体为何？真正关心什麽？2.换媒体---政策影响?3.费用不足---切入时点太晚？创造特别广告机会4.计划更改---替代方案机会？5.人事变动---上中下三层沟通管道之确保？6.营运结束---其他机会？
目标 1-续购
策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系
收视点不足 ---保证收视点2.观众体不对---针对目标观众3.时间段不对--- 产品属性4.区域性不对 ---覆盖5.服务不到位 ---调研 / 团队服务