北方工业大学学位论文原创性声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文， 是本人在导师的指导下， 独立进行
研究工作所取得的成果。 除文中已经注明引用的内容外， 本论文不含任何其
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个人和集体， 均已在文中以明确方式标明。 本人完全意识到本声明的法律结
果由本人承担。
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学位论文作者签名：
易 嬴
日期：沁i年
学位论文使用授权书
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即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北方工业大学。学
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允许学位
可以允许采
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后适用于本授权书）。
口 保密论文注释：经本人申请， 学校批准， 本学位论文定为保密论文， 密
级：
， 期限： 年， 自
年
月
日起至
年
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止， 解密后适用本授权书。
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非保密论文注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。
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本人签名：
导师签名：
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J信息技术公司北京分公司销售人员离职倾向研究
摘要
IT企业要拓展新的市场领域寻找业绩增量，销售人才是关键；想要塑造有竞
争力和凝聚力的业务团队，公司内部的文化建设和管理模式务必要与销售人员的
工作需求相匹配。而在实际公司运营管理当中，IT企业往往依仗其自有的品牌和
产品优势，忽略销售人员的市场推动力，在销售人员的管理上存在管理制度僵化、
奖惩不明等问题。这些问题是 IT企业销售人员高离职率的诱因，直接带来业务
拓展障碍、业绩下滑等恶劣影响，因此研究 IT企业销售人员的离职倾向对于保
持销售人员队伍的稳定性具有较好的实践意义。
本文以 J信息技术公司北京分公司为具体研究对象，采用文献研究、访谈和
问卷调查多种方法，在离职与离职倾向等理论的基础上，通过面对面交流的方式
与公司 HR了解已离职销售的离职面谈情况；然后和已离职销售人员通过面谈和
电话的形式直接了解 J公司离职销售人员的真实想法；最后对 J公司在岗的销售
人员通过网络做问卷调查，回收并统计分析样本数据，通过数据反映 J公司的在
职销售人员是否产生离职倾向。最后整理发现导致销售人员高离职率的因素可以
归纳为四个方面，分别是工作特质因素、领导行为因素、薪酬绩效制度因素和组
织环境因素。
企业如要改善管理环境以降低离职率，需调整销售人员的工作模式、改善领
导行为、薪酬和考核制度优化以及重塑组织管理理念，同类型的 IT企业可以借
鉴该研究对销售人员的离职倾向采取主动干预，从而降低离职率。
关键词：IT行业，销售人员，员工离职倾向
I
Study on Turnover Intention of Salesperson in Beijing
Branch of J Information Technology Company
Abstract
Sales talents are the key for mature IT enterprises to expand new market areas and
find performance increments; In order to build a competitive and cohesive business
team, the cultural construction and management mode within the company must match
the work needs of salespersons. In the actual company operation and management,
mature IT enterprises often rely on their own brand and product advantages, ignoring
the market drivingforce of salespersons, andthere are problems such asrigid
management system and unclear rewards and punishments in the management of
salespersons. These problems are the incentives for the high turnover rate of sales staff
in mature IT enterprises, which directly brings about business expansion obstacles,
performance decline and other adverse effects. Therefore, it is of great practical
significance to study the turnover intention of IT enterprise salespeople in order to
maintain the stability of the sales force.
This paper takes the Beijing Branch of J information technology company as the
specific research object, adopts various methods of literature research, interview and
questionnaire survey, and understands the resignation interview of resigned sales with
the company HR through face-to-face communication on the basis of the theories of
resignation and turnover intention; Then, through interviews and phone calls with the
resigned salesperson, we can directly understand the real thoughts of the resigned
salesperson of J company; Finally, the on-the-job salespersons of J company are
surveyed through the Internet, and the sample data are collected and statistically
analyzed to reflect whether the on-the-job salespersons of J information technology
company Beijing Branch have turnover intention. Finally, it is found that the factors
leading to the high turnover rate of salespersons can be summarized into four aspects,
namely, job characteristics, leadership behavior, salary and performance system and
organizational environment.
If enterprises want to improve the management environment to reduce the turnover
II