业务经理工作职责

销售流程操作技巧
销售前的准备与计划
初步接触技巧
说服销售
销售中的技巧
终结成交
销售心得
客户管理
精典营销案例

业务经理工作职责

一、业务经理工作流程
信息收集及分析 拜访客户 回访客户

信息反馈 宣传推广售后服务 送货收款

1.信息收集及分析:
主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。

2.拜访客户：
访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约
3.回访客户：
及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。***的客户包含各级经销商等。

4. 送货收款：
及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握 客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。

5.售后服务：
服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。

6、宣传推广
地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。

口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。

卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售
组成要素：pop 色彩 音乐 服务人员行为
在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。

7．信息反馈
时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。

销售流程操作技巧

一、销售前的准备与计划
（一）目标的确定
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：
销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。

2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。

（二）客户的选择
1、选择客户依据
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。

2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构双及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。

3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级；
A级-----最近交易的可能性最大；
B级-----有交易的可能性，但还需要时间；