新代表拜访培训 放飞梦想，激情销售 什么是医药代表 医药代表 定义：医药代表（Medicinal Representation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 职责：工作性质就像是一条纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂；确保药品流通渠道畅通；完成公司各项销售指标，收集医院信息。 拜访各阶段 练习：拜访前的准备工作包括哪些？ 拜访前的准备步骤 确立拜访目标 客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演 访前准备 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。 根据拜访目标，做好本次的访前准备。 了解产品和其使用的方法，但没有使用过 常规性地使用本公司产品 在此类病人中首选本公司产品， 在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐 在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品 1 了解阶段 3 使用阶段 4 忠诚阶段 5 倡导阶段 2 试用阶段 不了解阶段 0 不了解，没有听说过 客户对于产品接纳的过程 建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动 1st 12th or 20th 24th or 48th 12th 4 产品接纳梯度（AL） 确立拜访目标 与目标客户缔结产品的更新观念 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 继续以往没有达成缔结的拜访 …… 确立拜访目标 SSpecific 具体的 MMeasurable可衡量的 A Acceptable可接受的 RRealistic 可实现的 TTimed 有时间性的 客户资料整理 我们需要收集客户的哪些背景资料呢？ 客户资料 1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档案》） 2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。 3、客观地分析资料和信息。 4、资料和信息包括： .姓名 .权力范围 .职位 .基本需求 .地址 .最佳会面时间 .电话 .是否需要预约 .学历 .现处方产品类别 .职称 .现需要产品类别 .专业 .用药方式：经常性 .性格 偶然性