营销即战争 市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。 现在每家公司都是面向顾客的。 现在一个公司要想成功，必须要面向竞争对手。它必须找对手的弱点，并针对那些弱点发动营销攻势。 第一、2500年的战争 基本原则： 集中优势兵力。不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的。 ——卡尔.冯.克劳塞维茨 大象，飞起来 营销战 第二、兵力原则 克劳塞维茨的第一条战略原则是兵力原则。 大鱼吃小鱼。 强大的军队打败弱小的军队。 市场营销也是如此。 大公司击败小公司。 必须在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。 ——卡尔.冯.克劳塞维茨 没有任何原则能象兵力原则这样处于根本地位。这是一种自然法则，大鱼吃小鱼，大公司击跨小公司。 拿破仑说过：“数量上处于优势的部队的战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力。” 应该告诉你的员工，他们是多么优秀，但你不要光指望靠优秀员工来打胜仗。 要靠优秀的战略来打胜仗。 在今天的市场营销中，你所做的惟一最白费力气的事，就是企图改变人的心理。心理一旦形成，几乎是无法改变的。 到底什么才是事实呢？事实就是顾客脑子里的观念。 防御这种作战形式就其本身来说比进攻这种作战形式强。 ——卡尔.冯.克劳塞维茨 第三、防御优势原则 克劳塞维茨的第二个战略原则是防御优势原则。 军事指挥官们不会向数倍于自己的力量挑战。大致算来，进攻要想成功的话，应该在进攻地点至少投入敌方的3倍兵力。 防御中的数学法则 在旷野中，两军对垒，很快就可见分晓，兵力多的一方总是会占据优势。 可是，当一方处于防守地位时，情况又会如何呢？这会不会改变其中的数学法则呢？ 别去当英雄 进攻的魅力和胜利的喜悦使得一些销售经理急于操起长矛发动进攻，冲向最近的那个在战壕中固守的竞争对手。 营销战斗的真相 更好的策略应该是速度；而非力量。 IBM公司获胜靠的是巧思，而非久思。 第四、战地的本质 营销战斗的阵地在制定计划、进行构思的头脑里。头脑即战场。这个地带充满玄机，高深莫测。 第五、战略形式 政治家和指挥官做出的首要的、最高的和最有深远意义的判断，是确定他们正在进行的战争的战略形式；既不能做出错误判断，又不能试图使其同本质背道而驰。 ——卡尔.冯、.克劳塞维茨