01
02
市场环境分析
1-2月营销回顾
目录
CONTENTS
03
项目思考
章
节
一
市场环境分析
片区竞品云集，监控竞品共计8个，其中6个在售核心竞品，2个即将入市项目（中铁北海书院、恒大北海之光）;本项目客户与竞品客户高度重叠，均以刚需客户为主，客户资源抢夺激烈，市场竞争白热化，形成红海竞争格局。
章节一
市场竞争分析
章节一
市场竞争分析
成交方面：1-2月片区内主要竞品建业臻悦汇成交26套，均价5500元/㎡；融创观河宸院成交47套，均价4000元/㎡；锦艺伊顿小镇成交129套，均价3980元/㎡；正商兰庭华府成交21套，均价5200元/㎡；天明雅园成交101套，均价4800元/㎡；博群上和境成交92套，均价4800元/㎡；本案1-2月成交178套，市场占比30%，成交均价5073元/㎡，月均成交89套；项目1-2月成交套数、成交金额排名片区第一，成交均价排名片区第三。
章
节
二
2月业绩达成情况
许昌水乡项目1-2月（含包销）认购完成9788万，完成率140%；签约完成8479万，完成率120%；回款完成8950万，完成率130%。
签回促进措施：一、针对楼款：1、按照3天转签约规定执行，严抓转签率，缩短首付回款周期2、针对分期客户，加强与客户沟通联系，利用贴息利好政策，保证按时或提前回款二、针对按揭款：1、对于缺件、未预抵押客户，项目有专项负责该跟进的销售经理，每天晚上盘点客户跟进情况，严格遵循事业部回款管理办法，按规定对跟办置业顾问进行考核，督促客户及时补交银行资料，及时办理预抵押手续2、对于退件客户，加强与客户沟通，利用贴息政策，引导客户转一次性付款，提前回款3、对于银行正常推进客户，积极对接财务，紧密跟进待放款资源放款进度，财务、银行、中介紧密联系对接，督促银行加快审批速度，加快该部分客户审批通过及时办理抵押，冲刺本月回款
章节二
三大指标完成情况
1.1
1.31
2.1
2.28
核心策略：站位热销+贺岁加推+牢抓返乡+分销维系+渠道动员+严控考核+小户型攻坚
渠道策略
双月指标
新品贺岁 荣耀加推 —2# 阳光头排 荣耀加推—
1、春节前后举办为期1个月年货节：通过年货节活动，吸引客户到访售楼部，营造热闹的活动氛围 2、民俗文化节（初一~初七）：契合春节主题，案场举办制作糖葫芦、传统杏仁茶、爆米花等丰富多彩的民俗活动，渲染案场年庆氛围，吸引客户到访3、借助抖音新媒体平台，线上举办领福袋活动，线下案场领取实物，实现客户导流4、线上直播：结合返乡置业和春节的节点，腊月29日项目邀请许昌当地知名抖音主播“逛吃许昌小李”亲临案场，利用网红人气扩大项目市场影响力
分销激励：每周成交5套以上分销驻场奖励500元；经纪人带访成交，现场奖励500元家园卡，同时客户可领取洗衣机一台；分销推广：制作专项推广物料要求每天转发项目销售信息及单图至分销大群，促进带访；分校刺激：约谈分销负责人宣贯分销政策，提高积极性。分销专场：聚焦本项目房源，举行分销专场，包装释放额外优惠2%，吸引经纪人带访；分销维系：推行经纪人”暖冬计划“六重礼，维护分销驻场，设置经纪人加油站，经纪人专属车位，到访礼等；春节期间成交经纪人赠送新春土特产大礼包
认购指标7000万，签约指标7100万，回款指标6900万
强服务：案场置业顾问、物业人员服务，每周一次礼仪、沟通培训，提升案场整体形象；多梳理：每天针对到访客户梳理,针对未成交的客户，分析未成交原因；成交置业顾问进行成交客户心得分享，分享客户关注点，进而提升置业顾问杀客逼定技巧，提升客户到访转化率；定目标：指标分解到人，针对完成指标的置业顾问方能调休，未完成指标则停止调休强考核：三支团队单周业绩PK，制定奖罚措施；执行内场置业顾问本周未成交，下周将淘汰至外场；外场置业顾问本周成交2套，下周奖励至内场进行轮摆接待的政策
案场策略
活动策略
分销策略
1月份项目主要围绕2#楼新品加推进行主推，紧抓2#楼阳光头排价值点，月末制作冲刺倒计时海报，因项目小户型剩余较多，市场认可度低，加大小户型推广力度；2月份围绕返乡置业、春节节点进行梳理，紧扣“城市地标”，刷新游子对许昌新区建安区的认识，综合输出项目红盘标签、学府人文大城价值点等，搭配春节置业六重礼优惠，做足噱头包装，吸引客户关注
荣归许昌 46XX 起 安家学府红盘—新春不打烊 一票抵万金—
线下拓客：1月结合返乡置业节点，成立返乡置业特战队，成立3个精拓小组，对项目周边5公里范围内的重点村镇进行铺排，张贴项目日历海报，拓客村庄悬挂条幅，并进行雅居宝推荐挖掘意向客户，提高成交量三支小队积分PK制度 2月以目标为导向，继续执行乡镇拓客、返乡置业汽车站截客、竞品拦截、周围商超定点派单等动作电call计划：每人每天不低于200组有效拨通，不低于1组到访，微信增粉不低于3个；每天晚上进行讲评，分析陌电经验与技巧，开展技术对练提高话术技巧完善邀约说辞 ；客户回访：新访、二访、成交3级任务制定，到访未成交客户进行交叉回访，再次筛选意向客户；渠道奖惩：每人每天2组拉访指标，每周1套认购指标，未完成指标100元/套现金惩罚；
推广主题
推广策略
来雅居乐 趣中国年— 雅居乐翰林雅郡新春置业六重礼—
章节二
营销大事件