2023 届硕士专业学位研究生学位论文
分类号：学校代码：10269
密级： 学号：71204407160
L互联网理财平台渠道管理优化研究
院 系：经济与管理学部专业学位教育中心
专业学位类别：工商管理硕士
专业学位领域：工商管理硕士
论文指导老师：孙丽 副教授
论文 作者： 汤奇
2022 年 11 月 12 日
I
Thesis (Professional) for Master’s Degree in 2023
University code：10269
Student ID：71204407160
East China Normal University
Research on The Channel Management Optimization of
Internet Financial Management Platform L
Department：Professional Degrees Education Center
Faculty of Economics and Management
Major：Master of Business Administration
Research direction：Master of Business Administration
Supervisor：Associate Prof. Sun Li
Candidate：Tang Qi
Nov，2022
II
华东师范大学学位论文原创性声明
郑重声明：本人呈交的学位论文《L互联网理财平台渠道管理优化研究》，是在华东
师范大学攻读硕士学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文
中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本
文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。
作者签名：日期：2022年 11 月 12 日
华东师范大学学位论文著作权使用声明
《L 互联网理财平台渠道管理优化研究》系本人在华东师范大学攻读学位期间在导
师指导下完成的硕士学位论文，本论文的著作权归本人所有。本人同意华东师范大学根
据相关规定保留和使用此学位论文，并向主管部门和学校指定的相关机构送交学位论文
的印刷版和电子版；允许学位论文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅、借阅；同
意学校将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文
的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。
本学位论文属于（请勾选）
（ ）1.经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位论文*，于
年 月 日解密，解密后适用上述授权。
（ ）2.不保密，适用上述授权。
导师签名作者签名
日期： 2022 年 11 月 12 日
*“涉密”学位论文应是已经华东师范大学学位评定委员会办公室或保密委员会审
定过的学位论文（需附获批的《华东师范大学研究生申请学位论文“涉密”审批表》方
为有效），未经上述部门审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为
公开学位论文，均适用上述授权）。
III
汤奇硕士学位论文答辩委员会成员名单
姓名 职称 单位备注
刘长喜 教授上海财经大学人文学院 主席
杨勇 教授华东师范大学经济与管理学部
龙翠红 教授华东师范大学经济与管理学部
IV
华东师范大学硕士专业学位论文
摘 要
随着互联网、移动互联网时代的到来，越来越多的人接受并习惯通过互联网
理财平台进行线上投资理财。互联网理财行业经过 10 余年的发展，行业监管日
趋完善，使得行业发展规范、代销产品差异化变小。互联网理财平台自身没有线
下渠道直达客户，必须依靠各类营销渠道触达客户，并营销客户完成线上投资。
但目前市场环境的渠道获客成本高企、客户转化率低、渠道效率不高，是互联网
理财企业面临的共同问题。因此，如何解决平台经营中的渠道管理问题，并结合
企业实际情况与渠道管理理论，制定出切实有效的渠道优化策略，是互联网理财
平台在激烈竞争中胜出的首要任务。
L 平台是一家保险集团联营的互联网理财公司，为中国线上财富管理头部平
台，并在 2020 年成功在美国纽约证券交易所上市。然而，随着 2019 年互联网金
融监管趋严并对网贷产品清退，导致 L 平台产品端竞争力减弱，与其他互联网理
财平台产品同质化。公司面对日益高企的获客成本、合作渠道的效率低下，导致
下滑公司业绩下滑，对公司渠道管理提出更高的要求。
本文结合渠道管理理论与渠道管理的相关文献，运用案例研究与深度访谈的
研究方法，剖析 L 公司在渠道管理中存在的问题及其成因。据此提出 L 公司渠
道管理的优化策略，在战略渠道发展、渠道选择、渠道赋能、渠道整合营销等方
面提出优化建议，帮助公司成功转型，保持健康稳定发展。
本文优化设计了 L 平台关注渠道赋能、以及用户成长为导向的渠道整合营
销等渠道管理策略。研究结果一方面可以助力提升平台渠道经营效率，另一方面
丰富了所在行业相关的实践案例。
关键词：互联网理财，渠道管理，渠道赋能，渠道整合营销
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