KA超市促销管理 2009年10月 促销管理 当姑娘们太多时，嫁妆（促销活动）和好媒婆（促销员）就成了找到好婆家（更多的购买者）的决胜关键。 促销管理要点 如何运作、管理促销活动。 如何可管理企业的一个关键形象窗口——促销队伍。 如何让促销员们成为销售高手。 促销活动的运作。 促销活动方案的撰写。 促销员管理。 促销员销售技巧。 促销管理概要 概述 各行各业都进入了供过于求的局势，产品同质化现象日趋严重，能够凭某种突出功能脱颖而出的宠儿日见稀少；特别是日用消费品，大多科技含量不高，新产品一出，仿效者便蜂拥而上。产品本身难于确立优势，便只有靠各自营销队伍在市场上斗智斗勇，一决高低。 举个例说：有合适包装和定位的产品，正如古时有美貌和内涵的姑娘，但深藏闺中终究无人识；抛绣球集会正如终端陈列生动化，打扮得漂漂亮亮的坐在台上希望碰上好人家；那么，当姑娘们太多时，嫁妆（促销活动）和好媒婆（促销员）就成了找到好婆家（更多的购买者）的决胜关键。 近年来，各企业促销手法层出不穷，促销员密度日渐加大，营销成本日趋加重，然而很多的企业却收效甚微，便纷纷归咎于市场竞争的白热化——却眼见某些企业不断地跨上更高台阶。 竞争激化是行为发展的必然趋势，而市场也因竞争不断扩大和完善。其实营销的失败，要么是由于企业整体营销策略的失误，要么是营销运作上的低效率。作为营销运作重要手段的促销活动及作为主要执行者的促销队伍，许多企业的管理实效总是不尽人意：首先是促销活动缺乏个性，或者不符合各地市场的需要（这属于营销部职责，不在本篇讨论之列）；再者是出色的企划案由于市场营销人员执行的不规范，大打折扣，甚至起了反效果；还有促销队伍素质低，却又不知如何加强培训和管理，致使作为企业重要形象窗口和销售力量的队伍，成了一群地摊小贩。 一、促销活动的动作 促销组成 广告：对某些事件或观点迅速又较大范围的广而告之，可以提升知名度和建立形象。 优惠：可以增加购买，扩大影响，排挤竞品。 促销员：可以宣传产品及企业的形象，促成顾客购买，了解竞品信息，并排挤竞品。 公共宣传：可以扩大现场影响，引起关注，提升公共形象和美誉度，促进购买意向。 促销活动执行流程 作业程度人员 执行过程 汇总检讨 按市场实况修正 督导巡查 卖场洽谈认同 准备收尾阶段 经销商沟通认同 结案查核 企业审批 资料存档 准备工作 促销工资发放 结案备份上报 促销活动申请 市场需要 公司策划组合案 物料场地手续 促销活动准备阶段 促销活动的申请： 收到公司统一推行的策划组合案，业务员、组长及区域经理应积极与经（分）销商及各卖场沟通，并结合区域市场的消费习惯、地方法规以及详细了解竞品已举行过或正在举行的促销活动，及时对策划案进行必要的修正，并填写“市场促销活动申请表” ,提出申请。 各片区业务负责人也可根据各自区域实际需要，在充分调查并与相关人员（区域经理、企划部）充分沟通后，拟订促销推广策划案，然后填表向公司提出申请。 让促销活动获得必要的支持： 必须获得公司的批准，活动才可以执行： 1、公司要衡量对整体营销策略的影响。 2、公司可提供更专业意见。 3、公司要评估投入产出比。 4、公司财务管理的需要。 5、投入资金×万元以内，且属小片区范围的活动，由区域经理、大区经理审批，并知会营销总监（根据公司组织架构而定，下同）。 6、投入资金×万元以上，或属于较大片区范围的活动，由营销总监审批。 7、凡该市场总投入已超预算比例，但继续投入能产生良性效果的，也可提出申请，但必须由董事长特批。 促销活动必须有经（分）销商的充分理解和支持： 1、将执行方案同经（分）销商进行沟通，取得共识。 2、明确双方的权利和义务，并保证配合度。 3、保证赠品、宣传物料能按计划到位。 4、预估效果，做好安全库存，及时补货。 5、保证配送能力。 。。。以下略