Research on Marketing Strategy of JW Technology
Company
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201832150537
Fan Juncheng
Supervisor
School
Prof. Song Yan
School of Management and Economics

独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作
及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，
论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得
电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一
同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明
并表示谢意。
作者签名：
日期：2022年 4月 25日
论文使用授权
本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文
的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，
允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全
部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等
复制手段保存、汇编学位论文。
（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）
作者签名：
导师签名：
日期：2022年 4月 25日

摘要
摘要
室内定位技术中的 UWB（Ultra Wide Band）超宽带定位技术，其精度、安全
性、穿透性、抗干扰性远高于其他等同类技术，得到了快速的增长。随着市场需求
的扩大，我国的室内定位技术的服务提供商也大量涌现，行业内部的竞争开始加剧，
从蓝海走向红海。JW科技公司作为一家中小型高新技术企业，技术上的先进并不
代表市场营销能力的强大，面对其技术市场营销的问题，需要找准企业市场中的定
位，制定相应营销策略，运用恰当的营销组合促进企业成长。
本文以 JW科技公司作为主要研究对象，结合市场营销理论，分析了 JW科技
公司目前的基本情况、营销现状和营销问题；运用 PEST理论分析了 JW科技公司
的外部宏观环境，运用五力模型分析了目前的行业竞争现状，找出 JW科技公司出
现营销问题的原因；使用 STP理论进行了市场细分，分别针对Ⅰ类客户即大客户
市场和Ⅱ类客户即大众消费市场为 JW科技公司确定了目标市场；制定基于 4P理
论的营销组合策略，并提供了保障措施建议。
本文研究结论如下：
（1）从宏观环境及竞争环境分析可见，目前的 UWB定位市场正处于高速发
展的红利期，应借助这个机遇将企业进一步做大做强。同时，JW科技公司与现有
竞争对手之间互有优劣，不具备明显优势。
（2）通过对 JW科技公司的销售、经营等数据进行分析，总结 JW科技公司
市场营销存在销售额与净利润较低成本升高、产品销售规模增速下滑、新增客户较
少以及大客户依赖较为严重等问题。通过内部访谈总结问题的原因，其成因在于：
产品策略方面，产品差异化优势不明显、产品内部迭代更新能力有待提高、产品配
套服务体系还需要加强；价格策略方面，定价方式落后、产品差异化定价策略不足、
配套服务费用定价不清。渠道策略方面，渠道资源整合不足、渠道开发不足。④促
销策略方面，转化周期长、渠道整合不足等。
（3）基于 STP理论，通过对Ⅰ类的行业进行分析以及对Ⅱ类客户的需求进行
问卷调查，提出对 JW科技公司Ⅰ类及Ⅱ类客户细分的市场细分策略。在产品策略
方面，提出以需求为中心的差异化产品建设、设计模块的产品服务框架、加大产品
研发投入、完善服务体系及注重产品外观设计等措施。在价格策略方面，提出标准
市场价格应根据客户需求由公司统一制定、设计具有一定透明性和公平性的定价
策略、行业竞争时价格制定应与友商达成一定共识等措施。渠道策略方面，提出建
立完善的直销体系、建立区域办事处、开发并建立渠道商体系等措施。促销策略方
I
。。。以下略