KYC一页纸训练 管理资源网保险资料下载门户网站 KYC+年金产品销售逻辑 第二部分 KYC核心理念 第一部分 CONTENT 目录 [KYC核心理念] 一、KYC核心理念（1/4） 父亲 母亲 王先生 妻子 儿子 父亲 母亲 女儿 1.绘制家庭结构图： 简单收集客户信息，完成家庭结构梳理 父辈 平辈 子辈 Tips：家庭结构图的绘制技巧 ①边问边画，以客户为中心补齐四层关系，标注家庭成员的年龄 ②横线代表婚姻：同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系 ③竖线代表传承（代际）关系 参考关键句： ① ③ ④ 一、KYC核心理念（2/4） ①(画出客户) 王先生，您正处于中年 ②(以客户为中心补齐父辈、平辈、子辈关系) 也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，明明在中间自身难保，却还要操心一家老小。 ③上有老：目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好，甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。 ④下有小：十几年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。 父亲 母亲 王先生 妻子 儿子 父亲 母亲 女儿 ②补齐父辈、平辈、子辈关系 一、KYC核心理念（3/4） ①找到家庭成员之间的年龄差 ②以年龄最小的家庭成员为中心，找到其人生第一次支出增长的时间点; 从下向上，找到父母赡养、自身养老、子女教育在未来某一个时间点同时发生的刚需冲突;并量化这个刚需，放大客户的担忧。 2.找出家庭成员的刚需冲突 一、KYC核心理念（4/4） 孩子 自己 父母 刚需冲突 赡养 夫妻双方 养老 女儿教育、 儿子就业婚恋 15年 5 年后 小女儿 7 岁上小学同时儿子 18 岁大学教育费用增加， 而与此同时您父亲 69岁、 母亲 66 岁父母的赡养费增加跟孩子教育费用对冲 15 年后 女儿 17 岁上大学，儿子 28 岁毕业后面临结婚，您 55 岁 ，您妻子53 岁，父亲 79 岁、 母亲 76 岁 ，那么女儿教育、 儿子就业婚恋 、夫妻双方养老、 父母赡养费用增加 4方对冲 准备时间只有 15 年，而 5-15 年后家庭人员同时需要用钱, 且为大额持续支出，所以必须从现在开始做好准备 问题 隐患 赡养 子女教育 5年 二、KYC+年金销售逻辑（1/3） 父亲 72岁 母亲 70岁 陈先生 46岁 妻子 43岁 儿子 14岁 父亲 70岁 母亲 68岁 案例背景： 陈先生46岁，妻子43岁，陈先生父母退休干部，父亲72岁、母亲70岁，妻子父母离退休工人，父亲70岁、母亲68岁。陈先生有一个儿子14岁。 赡养 夫妻双方养老 儿子婚恋 15年 孩子 自己 父母 家庭结构图 刚需冲突 二、KYC+年金（3/3） 业：①陈先生，您正处于中年 ②也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，明明在中间自身难保，却 还要操心一家老小。 ③上有老：目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好，甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。 ④下有小：十几年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。 业： 15年以后，您的孩子29岁，将面临婚嫁的问题，而您61岁了，面临夫妻双方养老的问题，您和太太的父母则面临赡养的问题，三辈人的刚需将同时出现，这时您的家庭将面临大笔的支出，粗略估算一下，孩子婚嫁20万、养老至少50万、4个老人的赡养至少也得50万，加起来起码得120万。也就是说为了应对15年后三代人的刚需支出，您必须在15年内至少准备好120万！ K Y C 参考关键句 。。。以下略