鑫荣耀终身寿销售逻辑-大众客户 管理资源网保险资料下载门户网站 客户画像 产品说明 理念导入 异议处理 客户画像 客户投保总览 壹 第一大投保类型：为自己投保 40岁以上的人群占比63.3%，为自己投保占比75.73%，表明客户希望通过有效的资产配置，实现财富增值与定向传承以及寻求安全感。 第二大投保类型：为子女投保 未成年人投保占比13.7%，投保关系中为子女投保占比21.58%，成为第二大投保类型。孩子享受复利增值的时间长，更能体现产品优势。 客户画像（为子女投保） 年龄：40-50岁 经济状况：家庭年收入15-20万，收入较稳定 工作性质：小企业主、单位中层、企业白领等 客户担忧：担心日常花销大，攒不下子女的教育金、创业金、婚嫁金 户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 客户画像（为自己投保） 年龄：50岁及以上在职或离退休人员 经济状况：家庭年收入20万以上，有一定积蓄，无贷款压力 工作性质：离退休干部、中高级教师、小企业主等 客户担忧：个人退休后生活品质下降，医疗保健花费，老年生病陪护，减少子女负担 户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 理念导入 四问两规划 壹 你觉得近两年挣钱比以前容易还是难了？ 目的：通过生活现状，打开话题，通过数据引导客户思考，为下一个问题做好铺垫 你知道为什么大家更爱存钱了吗？ 目的：通过理性分析，引导客户思考，现在必须要攒钱，因为未来有必须要花的钱 你平时都是如何存钱的？ 目的：通过提问，了解客户存钱渠道，科学对比分析各种渠道优劣势 中长期的钱我们应该如何规划？ 四问导理念 第一问 贰 营销员：疫情三年了，你觉得现在挣钱比以前容易还是难了？ 客户：难了 营销员：（不管客户怎么回答）对啊，你有没有感觉挣钱难了，而且还不敢花了，但是银行存款每年都在增长，2022年上半年银行存款更是超过了10万亿。 第二问 贰 营销员：你知道为什么大家更爱存钱了吗？ 客户：1.2.3 营销员： 2020年突发的疫情，让很多人的生活发生了巨大变化，很多人房贷断供、信用卡逾期，以为过完年上班就可以挣钱了，结果过完年工作可能都没了，因此很多人开始担忧未来的生活，没有安全感，所以银行存款这几年在连续增长。 生活中有太多不确定的事，还有很多确定的事需要我们提前准备，比如衣食住行要花钱、孩子上学要花钱、婚嫁创业要花钱、我们未来养老也要花钱，所以应对确定的事必须要攒钱，才有安全感。 第三问 贰 营销员：你一般都是怎么存钱的？ 客户：我一般放在银行/国债 营销员： 这种存钱方法很好（先认同），其实我们生活中要用到的钱应该分为短期，中期和长期，比如说三年五年短期要用的钱应该放在银行或国债里，但是生活中还有一部分钱是未来确定要花的钱，比如说孩子的教育金、创业金、婚嫁金、以及我们的养老金，这是每个人必须要准备的，而这部分钱就是中长期的钱。 。。。以下略