绩优训练营 KYC——高价值训练销售指南 管理资源网保险资料下载门户网站 认知理念 给谁买? 认知理念 为何买？ 为什么买：KYC激发需求 重疾险：为客户构建家庭保障体系 ！ 1.互换甲乙方 目的：尽可能放大自己的优势、抱着为客户解决问题的心态，获取客户信任. 关键：解决问题 逻辑： 为什么买：KYC激发需求 2.绘制家庭结构图 简单收集客户信息，完成家庭结构梳理 通过矛盾冲突法找到子教与养老的刚需，同时再从创富能力的中断推动年金+高价值的组合销售。 案例解析 ①(画出客户)陈先生，您正处于当打之年 ②(以客户为中心补齐父辈、平辈、子辈关系) 也正是责任最重的人生阶段。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒。 ③上有老：目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人会逐步进入功能衰退期、甚至失能半失能期，面临大笔的看护、护理支出。 ④下有小：**年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。 案例解析 Tips：家庭结构图的绘制技巧 ①边问边画，以客户为中心补齐四层关系，标注家庭成员的年龄 ②横线代表婚姻：同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系 ③竖线代表传承（代际）关系 3.找出家庭成员的刚需冲突 案例解析 问题： 15 年后 儿子22岁面临创业，女儿18岁面临读大学， 自己51岁、太太50岁，也即将面临养老问题， 四位老人都70多岁，进入功能衰退期、甚至失能半失能期。 案例解析 隐患： 准备时间只有 15 年，15年后家庭面临四个老人的赡养、夫妻两个人的养老准备、以及两个孩子教育、创业大额支出同时发生，而且谁都不能等。所以必须从现在开始做好准备。 注意点： ①找到家庭成员之间的年龄差； ② 以年龄最小的家庭成员为中心，找到其人生第一次支出增长的时间点;从下向上，找到父母赡养、自身养老、子女教育在未来某一个时间点同时发生的刚需冲突;并量化这个刚需，放大客户的担忧。 4.重疾风险（奔驰图）放大客户担忧 4.重疾风险（奔驰图）放大客户担忧 ①这还不是最让人担忧的，更让人担忧的是什么，您有想过吗？一个人无论多有本事两件事情不能控制，一个是疾病、一个是意外， 在这15年的责任准备期中，如果我们发生风险，都会面临大笔经济损失。一场重大疾病至少 3-5年的无工作收入来源和高消费的生活，那未来孩子的教育费谁来支付、父母谁来供养？我们究竟是要放弃自己呢，还是不让儿子读书或老人养老呢。父母我们不能放，孩子我们舍不得放，自己也放不下。 4.重疾风险（奔驰图）放大客户担忧 ② 一个人一旦发生重大疾病，至少要发生以下三笔费用，第一医疗费用（20万），第二笔 3-5年的康复疗养费用，而这笔费用至少是医疗费用的2倍（40万），第三笔费用是工作收入损失（10万/年*5年=50万），这三笔费用合起来构成了价值110万的奔驰轿跑。也就意味着一旦罹患重疾，就相当于扔掉了一辆价值110万的奔驰轿车。所以为了确保未来的钱不受损失，为了家庭的生活不被改变，建议您为自己和家人配置足额的重疾险。 ③当然百万重疾并非一定要一次性解决，您可以先解决部分，未来逐步补齐。 。。。以下略