Research on Retention Strategy of Frontline Sales
Talents in Automobile Companies – B Company as an
Example
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201972150826
Lv Liqin
Supervisor
School
Wang Guofeng
School of Management and Economics


摘要
摘要
在国内汽车销量快速增长及汽车保有量逐渐趋于饱和的市场现状下，行业竞
争压力日益激烈。如何留用高质量的一线销售人才来保持高品质的服务，进而不断
吸引客户购车是汽车销售类企业需要思考的问题。一线销售人才是直接完成公司
目标和业绩，推动公司长远稳定发展的最关键因素所在。若一线销售人才的离职率
过高，将会给公司带来诸多问题。比如：公司业绩下降、任务目标无法完成、影响
其他销售人员工作状态、加大管理难度、影响雇主品牌形象、增加人工成本等。本
文通过对一线销售人才离职的原因进行深入研究，诊断出一线销售人才离职的核
心问题，给出合理性的改进意见，能够为公司决策者在一线销售人才保留策略中提
供参考意见。
本文以 B公司的一线销售人才为研究对象，以工作嵌入和职业生涯发展理论
为理论基础，首先对 B公司的概况和销售人才保留的现状进行介绍；接着对 B公
司过去五年的离职销售人才的离职面谈表进行分析，并对在职销售人才和离职销
售人才开展问卷调查和深度访谈，从人口统计学因素和工作相关因素方面综合分
析 B公司一线销售人才流失的真正原因，其主要为个体特征因素、薪酬福利因素、
职业规划因素和工作压力因素等。最后结合分析结果提出可行的改进措施：一是通
过完善薪酬福利体系、改善员工压力状况、增强企业文化建设和内部沟通等方式提
高员工的工作嵌入程度；二是要重视一线销售人才的职业发展规划，可通过做好招
聘管理、优化培训体系架构、丰富员工的职业发展通道、提供个性化的职业发展规
划来实现这一目标；三是通过建立销售人才流失风险控制制度来降低销售人才流
失所带来的负面影响。
B公司是主营汽车销售和维修的企业之一，本文调查分析的成果及提出的人
才保留措施，除了能够改善 B公司目前的一线销售人才离职现状外，也可供行业
内的其他汽车销售公司参考，并根据自身实际情况，采取相应的改善措施。
关键词：一线销售人才，人才保留，工作嵌入，职业生涯发展
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