不忘初心 坚持标准 管理资源网保险资料下载门户网站 百团大战项目 关键时刻 关键动作 不忘标准 以往网沙推动的主要问题 到场 人数不足 质量 需要提升 银行保险产说会操作 会前提醒 电话邀约 客户筛选 网点谈判 影响活动质量的重要原因 网点配合 现场氛围 如何实现跨越式的提升？ 做标准的捍卫者 多些敬畏心和仪式感 1 启动谈判 2 电话邀约 3 现场促成 关键 三大 启动谈判关键动作（一） 符合标准的名单 足够的名单 行方愿意全程参与 网点主任 理财经理 电话谁来打（标准话术） 致辞须照读且促成 谈判目的 和谁谈 谈什么 一次项目，多次谈判；一次谈判，多场项目 年龄要素： 年龄太大的不要（60岁以上）年龄太小的不要（30岁以下） 优选35-54岁 次选55-59岁和30-34岁 性别要素： 男女比例2:8 优选女性客户 VIP辅助 资产要素： 活期5万以上 定期或理财活动当天到期 T+0理财的客户 目标客户筛选三要素 启动谈判关键动作（二） 启动谈判关键动作（三） 特定节点推动 以特殊节点为主线（网点行庆、节日答谢等） 以服务、维护为主线（新产品上市等） 常态化推动 以提醒服务为主线（理财、定期到期等） 以拓展服务为主线（亲子活动、女性专场等） 活动主题选择 谈一场项目，看到的不应仅仅是眼下这场 项目，更多的是： 背后的渠道、以及未来一轮的项目，当抱着这种想法时，你会怎么做？ 首场 一定要成 第一场是玩命 打赢 打赢了后面才好谈 打输了后面只能求 所以 谈项目要有大格局 谈之前 心中就有一盘棋 17 基层 高层 找高层要支持 找基层要执行 中层 找中层来督导 找高层要支持 找银行高层不谈细节，谈的是当前政策、当下形势、项目规划、业绩保证，找银行高层要的就是支持： 个金下文 行?启动 领导进群 找中层来督导 找银行中层（支行分管行?、个金总），谈的是项目流程，找他们要的是协助监督： 进群督导 解决难题 追踪问责 找基层来执行 找银行基层（网点行?、理财经理），谈项目方案、项目执行细节，找他们要执行力： 给名单数量、质量 做好活动铺垫效果 热情接待应邀客户 现场协助促成签单 谈判 谈判，要说服别人按你说的做，靠什么？ 一靠对方认同，源于专业 二靠双方感情，源于私交 只有办公桌前谈，交情深不了，结果就是表面工作 太多，项目流于形式，做的多是敷衍； 只有酒桌上开怀，专业到不了，结果就是做了朋友 没做成生意，项目流于肤浅，动作做不到位； 所以，项目谈判要抓住关键人，达到对应的关键目的，怎么谈才能打动关键人呢？ 答案是：既要有办公桌前的专业，也要有酒桌前的豪放。 电话邀约关键动作（一） 两电一信 第一次电话邀约 参加活动确认短信 会前电话提醒 电话邀约关键动作（二） 第一次电话邀约 时间：活动举办前一天 内容：介绍活动基本信息，包装主题 要点：行方座机、提前确认电约人员，必须打满12人。 时间：电约成功后 发送对象：应约客户 内容：提示按时参会 要点：优选微信、其次 系统、最后短信，时间晚6点—8点发送。 参加活动确认短信 时间：开始前1小时 发送对象：应约客户 内容：提醒出发、提前安排车位 要点：会前半小时完成 会前电话提醒 。。。以下略