家庭保障铁三角 管理资源网保险资料下载门户网站 第 一 章 节 di yi zhang jie 1.如何看保险 保险是个性化的家庭财务安排， 必须量身定制！ 2.买保险的三个原则 ① 一家之主原则 ② 自下而上原则 投资 理财 子女教育 养老 意外、医疗、重疾 3、 保费保额原则 保费占年收入的10-20% 保额是年收入的5-10倍 增加负债后，重疾5倍，寿险10倍 ③ 家庭铁三角最稳健 全方位豁免 首推家庭铁三角 夫妻+孩子 夫妻互保 其次可选方案 亲子链接计划（一家之主+孩子） 一家之主或宝贝专属计划（孩子的保单加上全方位豁免） 第 二 章 节 di er zhang jie 面谈前的准备 1. 资料收集：家庭结构、年龄、收入结构、职业、现有 保障（社保与商保）、父母保障情况、资产与负债（包 括贷款和借债） 通过介绍人和微信沟通直接收集or见面后再补充 认清客户，根据客户状况强化买保险的急迫性 2. 必须与客户夫妻一起面谈 减少后期追踪 每个环节都要高效—— 强调让客户尽早拥有保单，风险不等人！ 面谈逻辑 提出 阐述三个问题 买保险三原则 讲解 明确 标准普尔图 三种关系 根据夫妻收 入比确定保 费保额 1.提三个问题 ① 你为什么要买保险？ ② 为什么要给**买保险？ ③ 为什么现在要买？ 目的：强化客户的保险需求，防止逆选择 2.讲解标准普尔图——科学配置家庭资产 3.阐述买保险三原则 一家之主原则 自下而上原则 保费保额原则 4.明确三种关系 ① 现有保障与商保的关系 ? 两者关系是夫妻： 爸爸、妈妈都有，宝宝才幸福！ ?目的：强调社保、商保都重要 ② 我和医院的关系一张图告诉你医保是怎样报销的 ② 我和医院的关系 阐明社保特色“保而不包” 不同职业不同保障：全报、部分报、没的报 让客户对号入座，真正清楚自己拥有的保障：外企、 公务员、私营企业、自由职业、一般国企等 ③ 我和我自己的关系 小病可休假，如果发生大病不重残，就可能变动工 作岗位甚至失业 重疾险不仅是医疗险，其实是经济损失和收入补偿 险 5.根据夫妻收入比确定保额保费 目的：从夫妻收入比直观确定一家之主，兼 顾家庭责任分配保费和保额，促成家庭铁三角计划 三类收入比：3:7、5:5、10:0 首推铁三角，其次可选另外三种计划 案例 给孩子预算1万 ——夫妻年交保费5万 电话约访要求夫妻一起面谈 王先生，80后，民企财务总监，太太在外地做 销售总监，家庭年收入65万，客户转介绍，预 算1万以内给8岁的儿子买保险 电话约访太太时，强调：可以不买，但是你们 夫妻一定要一起谈。因为你不能把我说得全盘 带给他，可能最终只记得保费，回家无法商量 第1次面谈 开始先生没有表情，一副不爱参与的样子。15分钟后， 当我画完医保图时，先生一下子坐了起来：这样讲，我们 单位也没得报啊 夫妻很认真听完，提供家庭信息给我做计划 第2次面谈 先生主动说：你讲的很有道理，从财务上看，太太比我收入高， 给她的保障应该再加一些 我说：太太的收入是不确定的，你不仅承担财务上的责任，而且 还有作为父亲的责任，我们先按照这个计划做，以后再调整 最终夫妻各保国寿福一份，共交费5万。 。。。以下略