招募专项训练营 第3课：找到对方的转型动机 管理资源网保险资料下载门户网站 本节课：启发大家发现准招募对象的动机， 也是改变的动力，还是找对人的事儿。 动机是准招募对象做出改变的关键点 找到动机，才是招募真正的起点。 什么人是有动机的呢？ 第一，是现实和理想有很大差距的人。 第二，是因外界环境变化，导致现在的生活出 现不确定性、必须通过改变来应对变化的人。 探索对方动机的基本沟通逻辑 ?邀约 ?打开限制问到底 ?破冰 ?唤起现实和理想差距的思考 ?确认现状信息 ?打破梦境 ?高估评价 ?讲故事 ?追踪回应 ?抛出橄榄枝 ?看法试探 邀约 约不到人的原因 社交圈太小 邀约方法不对 1 邀约 邀约方式 日常邀约 带着目的邀约 2 和朋友一样，比较适合关系已经比较近的朋友之间。 比如： ①“好久没见了，下周出来一起吃个饭吧？” ②“我明天正好去你们公司那边，中午一起吃个饭？” ③“我出去玩，选了瓶香水，特别适合你，明天给你送 去？顺便一起吃个饭” 总之，吃饭、喝咖啡都是特别自然的邀约方式，对方 总是要吃饭的。 比较适合弱关系的邀约： ①“您好，我是在某某大会上加的您微信。我是北京月 亮团队的，我们团队现在想全员启动高端医疗产品， 那天听您讲的印象特别深刻，想请您来给我们分享下， 您下周一时间方便吗？我先和您见一面，简单沟通下 情况” ②“您好，我是王总朋友，刚刚听他说，您自己创业而 且特别成功，我现在也算是在自己创业，想向您取取 经，学学成功经验。” ③“您好，听朋友说您现在平安，我在大童，都是同业， 改天咱们一起约一下，平安是非常成熟的大公司啊， 我正好和你请教一下平安的培训体系”。 邀约 总之， 关系特别熟的，就直接约见面、吃饭，不需要特别的理由，大家默认就是 维系感情。 而关系不是特别熟的人，在邀约的时候，出了前面铺垫介绍外，一定要说 目的，就是为什么要见面，而且这个目的一定是对方有兴趣的，如果是对 方所长的，你是向对方请教的，或者请对方帮忙的就会更好约一些。 注意， 我这里说的不是邀约参加COP，一个人至少我得找到动机，呈现优势打动 他了以后，我才会邀约去COP，否则少了前面的沟通，直接邀约COP，结 果都不会太好，因为没和对方进行充分的理念沟通，没有站在对方的角度 去规划，就直接拉到一个创说会现场，感觉有点“传销”，有点“拉人头”，大 部分人不会很舒服，而且以后你再邀约这个人，这个人就会比较有防备了。 背景：王女士一家是租的我家的邻居的房，1年期间，我们从没有见过面，我也没有太多去关注。直到王女 士一家已经退租了，邻居和我聊天，无意中我得知王女士是某公司的绩优，正考虑换平台。我这个职业责 任感就油然而生，怎么跳来跳去还是保险公司，不行！我得拯救她！ 以下是我俩第一次见面以前的聊天记录： 我们是通过微信沟通的，我先给王女士发去了好友申请，然后就开始我们的对话了： 我：您好，幸会幸会，我是刘女士邻居，一直没和您见过面，只是常听刘女士提起您。 王女士：哈哈 是的 你好 我：我是大童团队的，最近在搭建我们团队培训体系，我知道您的经验丰富，业绩也特别突出，所以想邀请您您能来我们团队分享一下。您 哪天有时间，我们可以见面聊聊。 王女士：感谢感谢，具体什么模式 我：我们有自己的线上平台，也有自己的职场，您如果方便能来我们职场现场讲是最好的了。 王女士：你希望我提供什么价值？你能给我提供什么价值？ 我：我希望您能讲授一些销售经验，或者核保方面的知识，因为您和您先生以前都是从医的，相对来说核保这部分非常有发言权和经验，现 在的非标体又非常多。我们也和行业很多公开课平台有合作，一些比较好的内容，我们也会推荐到行业中去。 王女士：课程一般是要准备多长时间？ 我：一般您第一次来分享，1个小时内就可以 王女士：我明白了 我：您可以准备PPT，也可以不准备，给我们大纲，我们帮您准备也可以 王女士：有没有其他人的课程，我可以看下感觉吗？ 我：稍等，这里有些 王女士：好的，我先学习学习 我：嗯呐 嗯呐 王女士：感谢 我：客气啦 您可以先都看下哈 案例 。。。以下略