管理资源网保险资料下载门户网站 目的：主管通过辅导组员P100的填写和运用，教会组员使用，进而提升辅导技能 目标：辅导组员能够正确填写P100及汇总表，正确运用准客户概貌甄选有 效名单，协助组员制订近期拜访计划 过程：3课时 要领：讲授 提问 IID演练 收获：成为专业度高,辅导能力强的卓越主管 回想一下 在PEP后，自己信心满满 却又不知去哪拜访的情况 怎么办? 绩效=（技能+意愿）×机会 据Limra研究，保险代理人流失39%的原因是没有客户源,开拓客户源,持续增加 名单，增加销售机会,是保险代理人长期留存,产生高绩效的重要因素; 绩效公式中对我们影响最大的指标是销售机会;通过熟练应用P100工具能够帮新 人扩大销售机会,提升绩效。 1.辅导填写P100:无论那种渠道获取的客户，全部填写到计划100 通讯录 计划100 2.辅导填写P100汇总表 填写注意事项: 每一项、每一个人资料 只能填一格, 不能重复 每项汇总加分为100分 3.辅导分析P100汇总表 当收集到的名单符合下列条件时，就有可能将名单转化成有效名单 填写拜访计划 分析评估内容： 家庭收入,年龄层，家庭情况,职业背景,认识时间 准客户的概貌依据CHINA） 辅导的频次:养成习惯，固定每周一期 辅导的时机:PEP新人绩效辅导后 辅导主体 辅导平台 辅导人:主管 被辅导人:新人 二次早会/约定场合 IID-个别辅导与演练 PESOS训练法 辅导模式 辅导流程 第一步：填写计划100明细表 发掘财富金矿 第二步：填写计划100汇总表 锁定主要群体 第三步：CHINA原则分析法 转化有效客户 做好P100，养成良好习惯，带来高绩效成长 1、计划100填写说明（E）： 使用“P100”表，如图。 先写同一来源，完成所有名字后，再填写另 外一个来源，直到填完100个名字为止，才填详 细信息（顺序由A至N）。 第一步：填写计划100明细表 1、计划100汇总表填写说明（E）： 明细表填写完成后再填写汇总表，根据同一 客户来源，同一条件维度进行累加计数，每 一项加分都是100分。 每一项、每一个人资料只能填一个空格 不能重复。 第二步：填写计划100汇总表 责任心 核保通过 支付能力 保险需求 能够约访 评估信息：家庭收入,年龄层，家庭情况,职业背景,认识时间 1、CHINA原则分析说明（E）：当收集到的名单符合客户的概貌标准时 (CHINA)，就有可能将名单转化成有效名单。 第三步：名单转化有效名单 组员“正确练习”+主管“ 追踪督导”， 坚持不懈直到正确应用计 划100工具！ 主管点评 你认为自己做得怎么样？ 哪些地方可以做得更好？ 通过填写有哪些收获？ 肯定优点，指明改进方向 指出在填写中的注意事项 约定持续维持P100名单平衡 组员自评 视频观看：观看后由主管带领组员再次梳理计划100填写步骤 计划100填写示范 ? 根据计划100填写要求进行填写，并根据汇总结果进行客户概貌锁定 两人一组（分别扮演业务主任艾新华、组员小新） 演练如何就《计划100》填写，进行一对一辅导 演练时间：1小时 展示点评时间：30分钟 。。。以下略