华东师范大学硕士专业学位论文

华东师范大学硕士专业学位论文
鲁鲜辉硕士学位论文答辩委员会成员名单
姓名
职称
单位
备注
主席
何佳讯
教授
华东师大经管学部
华东师大经管学部
上海社会科学院
侯仕军
陆军荣
副教授
教授

华东师范大学硕士专业学位论文
摘要
1978年是中国改革开放的元年，伴随着政策、条件等放开，外资企业大量涌
入中国市场。CP集团就是其中之一，1980年与国家电网公司合作电气产品，C公
司作为CP集团子公司于2007年在宁波投资设立，核心产品为中压VCB（Vacuum
Circuit Breaker真空断路器英文简写）。得益于国内市场的快速发展，企业抓
住了时代赋予的机会在中国迅速发展壮大，但是随着经济新常态和国内市场竞争
的不断加剧，C公司整体发展变的迟缓。在此现实背景下，C公司也在不断思考
和调整，以期望能与市场更加合拍。通过PEST分析、中压VCB行业分析、企业
自身环境分析等，C公司应不断构建自己的核心竞争力才能立于市场不败之地。
本文以C公司中压VCB产品为实际案例，对C公司营销渠道的问题开展研究，最
终想通过提升营销渠道管理能力来打造公司的核心竞争力。
本文根据市场营销相关理论，对C公司中压VCB产品的营销渠道管理进行分
析和研究。首先，在开展研究之前，本文就营销渠道管理的相关概念进行了梳理
和表述，为后续分析和研究 C公司营销渠道提供一些理论支持和判断方法。最
后，利用SWOT模型分析C公司营销渠道的优势、劣势以及市场存在的机会和威
胁，明晰了C公司营销渠道改进的目标和思路，提出了营销渠道管理优化的四个
具体措施：第一是C公司中压VCB产品内部销售团队的持续能力的提升，第二是
建立统一的营销渠道分销价格体系，第三是构建专业化的营销渠道队伍，第四是
建立精细化渠道考核机制。为了能使营销渠道管理的优化方案得到有效实施，从
人力资源、财务预算、技术研发等角度提供了保障措施。
本文的研究对象C公司是一家中大规模的制造型企业，在中压VCB行业具有
很高的代表性。关于C公司中压VCB产品营销渠道管理的优化研究，对于电气行
业里以及采用营销渠道销售模式的企业具有一定的参考意义。
关键词：C公司中压VCB产品营销渠道管理优化
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。。。以下略