长护你长期护理保险 七步成诗训练手册 （升级版） 管理资源网保险资料下载门户网站 长护你“七步成诗 ” 练起来! 一、客户筛选（重点客群） 购买过公司重疾险的老客户 购买过公司年金险的老客户 购买过其他公司重疾险的客户 从长护险第一阶段销售情况来看，老客户投保占比达90%，其中重疾老客户占比79%，年金险老客户占比72%，老客户对护理险的理念接受度更高、加保意愿更强烈，且保障越足客户加保的倾向越大，因此长护险的客户筛选重点锁定在以下人群： 二、邀约客户（1/3） 购买过公司重疾险客户邀约 “王姐，您好！最近一切还好吧？ 这不中秋节快到了，感谢您一直以来对我工作的支持，公司也特别安排我专门回访一下老客户呢。 您看您明天下午*点或*点，哪个时间方便？我来拜访您。 资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 二、邀约客户（2/3） 购买过公司年金险老客户邀约 “李哥，您好！临近中秋节了，今天我给您打电话一方面是想感谢您对我工作的支持，另一方面是告诉您一个好消息，我公司的长护你长期护理保险通过前一阶段的销售，受到了广大新老客户的青睐，市场反响特别好。 您看您明天下午*点或*点，哪个时间方便？我来拜访您。 资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 二、邀约客户（3/3） 购买其他公司重疾险的客户邀约 “张姐，您好！很荣幸王哥向我推荐了您，说您已经购买过重疾保险，首先恭喜您拥有了这方面的保障。其实我本人也在保险公司工作，非常想结识您这样具备保险意识的朋友，另外，也是有一些关于保险方面的问题当面向您请教、调研。 您看您明天下午*点或*点，哪个时间方便？我来拜访您。 三、接触（1/2） 接触购买过重疾险客户 “您买过重疾险（不管是不是在天安投保的），您都是一位老客户。我今天来拜访您，一方面是送上中秋佳节大礼包，同时也想和您聊一聊我司热销的长护你长期护理保险。 营销员：您认为目前的重疾保额够吗？ 客户：目前30万的保障，应该勉强能够应对大病治疗吧。 营销员：打个比方，假如啊一旦罹患大病，您有哪些担忧呢？ 客户：除了治疗费用，更担心后续的康复和护理费用吧。 营销员：您说到了一个很关键的问题，那就是康复和护理，这也是今天我要和您沟通的长护你长期护理保险会给您带来什么样的保障。 客户：你说说看。” 三、接触（2/2） 接触未购买过重疾险客户 “李哥，您好，咱们终于见面了。我今天来拜访您，一方面是送上中秋佳节大礼包，同时也想和您聊一聊我公司热销的长护你长期护理保险。 营销员：我知道，您没购买过重疾险，您可能对重疾险有一些个人的看法，您能说说吗？ 客户：现在年龄也不大，况且身体状况一直良好。 营销员：我特别地理解您的想法，其实在我们实际展业中，有很多客户和您想法一样。今天我想和您聊的是护理的话题，您认为人老了被人护理照料的概率大不大呢？ 客户：这个嘛，概率应该很大吧 营销员：第四次中国城乡老年生活状况抽样调查结果显示，2015年我国失能、部分失能老年人达到4063万人，占老年人口的18.3%。预计到2025年我国失能总人口预计将上升到7279.22万人，2030年将达1亿人。（来源：第一财经） 客户：这么严重呢 营销员：是呀，接下来让我向您好好地介绍一下我公司的长护你长期护理保险吧。“ 。。。以下略