增额终身寿险销售逻辑 养老篇（工具训练） Fanhua Retirement Planner 管理资源网保险资料下载门户网站 场景训练 模拟演练 01 02 03 手册设计逻辑 目录 CONTENTS SHANQIU 手册设计逻辑 01 养老规划调研问卷 展业手册 养老金速查转盘 三个工具 1、养老篇工具一览 2、手册设计逻辑 SHANQIU 场景训练 02 1.养老规划调查问卷 一、了解家庭基本情况，导入养老话题 1.本人年龄、计划退休年龄；孩子现在年龄，默写其他空格 2.人生三阶段、收入一阵子 3.退休期生活品质有三种，你希望是哪种 4.好的生活品质需要提前规划 二、了解现在的理财观念和可接受的工具 为引导到保险方案做铺垫 三、层层递进探究出现有规划和需求额度 1.描绘美好的晚年生活场景，引导高品质生活 2.现在有什么工具？相信什么工具？ 3.引导性分析客户的选择，阐述养老金应具有的特征 4.打开需求、找到缺口 5.引导规划期风险因素，开拓其他需求，为组合销售做准备 四、回归预算、为二次递交方案或活动邀约做铺垫 1.针对性设计活动主体，以便精准邀约 2.回归目前的预算，对照未来的需求，扩大保单额度或为未来加保做好准备 3.约定方案递交的时间 1.1问卷开口切入话术 一、兼职贴补家用 二、生活成本高 三、时代造就英雄 四、1万变5万，社保+商保 生活更美好 五、一阵子一辈子 六、身体赚钱 七、儿女切入 八、公务员—处长过局长的生活 1.1问卷开口切入话术 一、兼职贴补家用 1.我有了解到你平时也有找一些项目在贴补家用对吧； 2.是担心什么？是不是想尽量多存一些钱以备不时之需对不对呀？ 3.那我们都知道有工作就有收入，然后有支出对吧！ 4.那以后我们不能工作了，还要不要支出？另外还担不担心以后钱不够花？ 5.如果有一个工具可以让我们不工作的时候还能有人帮我们赚钱，而且还能确定钱够花只花利息，有这样的资讯可不可以了解看看？ 二、生活成本高 1.客户先生，你有没有发现近几年物价一直在涨，但工资的涨幅却没有那么大？ 2.生活成本的不断提高，如果我们的收入不变的情况下，生活质量其实是不是就是在下降的？ 3.那你现在有好的方法可以提升我们钱的竞争力吗？ 4.如果我有一个好的方案，不仅让我们的钱越来越值钱，而且当你退休的时候我确定保证一定让你过上你想要的退休生活，并且品质永不改变，你想不想听听看？ 1.1问卷开口切入话术 三、时代造就英雄 1、现在有闲钱还是需要打理的 2、说真的每个时期只要踩准时机都能赚钱，80年代，只要会低买高卖就能赚钱，90年代只要开公司就能专业，2000年之后，买房子就能赚钱。 3、现在实体产业下降利润降低，导致很多高收益的理财存在风险。 4、所以在利润降低的环境下，既要保本又要赚钱，同样需要踩准发展的时机 5、保险刚好在这个时机上，你有没有想过做一个保本的规划，它是一份增值的资产，同时还是一份流动的现金。就像买房子一样，用我们现有的资金做一个黄金屋，让我们未来月月有钱用，黄金屋还能长大，有没有兴趣听？ 四、1万变5万，社保+商保，生活更美好 1、你已经有社保和企业年金，确实非常好。 3、社保在未来退休的时候一个月可以领多少钱？约5000块，这5000块可以领多久呢？活多久领多久？ 你的企业年金未来退休的时候可以领多少钱呢？3000块有没有？我们姑且说是3000块，可以领多久呢？也是活多久领多久？ 4、现在赚到的钱也就是我们所谓的现金，如果有100万，退休后从中每年领取5万，可以领多久呢？领20年就花光了，对不对？ 5、如果透过一个专业的规划，可以让你的1万变成5万、100万变500万（有100万、花400万、还剩100万），而且这个规划是保证、确定、安全、合法、安心的，你有没有兴趣听听看？搭配你的社保和企业年金，社保和年金做基础养老金，商保当多的，社保?商保生活更美好！你觉得这样是不是更好。 。。。以下略