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2022绩优精选
2个方法教你解决客户没钱买保险!
管理资源网保险资料下载门户网站 PART ONE 前言 前言 按理说,在经历疫情危机之后,客户的风险意识大幅提高,配置保险的意愿应增强不少。
但从业人员在展业过程中时常会遇到这样的情形:
谈及保险配置时,不少客户总以“现在市场环境不好,没钱买保险”
“疫情影响了收入,我暂时不买保险”等理由加以拒绝。
然而,现实真的是客户因疫情导致口袋收紧而无法配置保险吗。
还是说这只是他们拒绝你的一种说辞? PART TWO 客户说没钱买保险? 客户说没钱买保险? 接下来这两组数据或许能让这个问题的答案变得更加明朗:
据央行公布的居民存款数据显示:截至2021年3月底,我国居民储蓄达100.53万亿元。
按照第7次全国人口普查得出的14.12亿人口计算,人均存款已超7万元;
再者,据国家统计局公布的2021年一季度数据显示:全国居民人均消费支出5978元,不仅比2020年同期增长17.6%。 客户说没钱买保险? 甚至比疫情前的2019年同期增长8.0%。
无论是从存款数额还是消费意愿来看,结果都是积极乐观的,这也说明一个事实:
也许有的客户真的是口袋“干瘪”,但大多数客户可能并非没钱,而是单纯不愿为保险买单。
因此,当客户说“没钱买保险”时,从业人员需要学会甄别客户这句话的真实性,才能更好地“对症下药”。 PART THREE 有些客户可能是“真没钱” 有些客户可能是“真没钱” 有些客户可能因为降薪调岗、裁员失业等情况导致收入骤降。
比如此前经营或从事与餐饮、旅游、外贸等行业相关工作的客户,因为他们从事的工作受疫情影响的程度较大。
再者,如果客户的家人罹患重病需要治疗,或因买房买车需要偿还房贷、车贷等,也容易导致家庭经济紧张。 有些客户可能是“真没钱” 那么在面对口袋紧张的客户时,从业人员该如何打破这个困局?
破局之道:先建议其配置高杠杆的消费型保险。
从业人员应该相当清楚,经济情况越紧张的客户往往抵御风险的能力越薄弱,有时仅是一场大病便可能对家庭造成重大打击,所以他们无疑更需要保障。
对此,从业人员可从性价比高的消费型保险着手,先把临时保障建立起来,待客户的经济情况好转后,再慢慢过渡到终身型保障。 有些客户可能是“真没钱” 面对经济紧张的客户谈话逻辑:“您因为疫情导致收入减少,所以才没能购买保险对吗?
我理解您当前承受着不小的经济压力,但您知道吗?
经济状况变差意味着您及家人的抗风险能力也变差了,这时候反而更需要保险提供保障。
因此,我建议您不妨为自己配置一份××险(意外险、医疗险、定期重疾等),保费不高,却能在风险来临时给您一份充足的保障。 PART FOUR 有些客户不一定“没钱” 有些客户不一定“没钱” 从前文呈现的数据可推测,大多数客户口中的“没钱买保险”可能并不尽然。
如何进行区分呢?
从业人员可从他们工作稳定情况、所处行业受疫情影响程度以及收入变化等方面作为判断依据。
例如,倘若客户从事的是受疫情推动发展的医药行业,则可推断对方可能反而因此获得了更好的发展。 有些客户不一定“没钱” 那么在面对这类手中有钱、购买保险的意愿却不强的客户时,从业人员该如何打动他们?
破局之道:①将保险价值内化于心,打通客户的保险观念。
归根结底,客户口袋有钱却不愿购买保险,很有可能是因为从业人员对保险价值的诠释不到位,无法让客户感受到保险的急迫性。
这意味着从业人员需发自内心地认可保险, 。。。以下略