给不同层级的客户讲不同的保险 管理资源网保险资料下载门户网站 目 录 总结 给不同层级的客户讲不同的保险 PART ONE 前言 前言 寿险营销是个靠正确认知来生存的职业。 我们要用自己在保险领域的高水平认知，帮客户有效解决家庭与企业未来可能面临的财务风险问题。 销售行为的实质就是业务人员用最少的语言就能说出最正确、最得体的内容， 从而在客户面前做到自尊、自信、自爱。 “销售就是人性、逻辑和产品 （寿险意义与功用）的完美结合。 销售过程之所以感到痛苦与压力，是因为逻辑不清晰、不了解人性、产品与客户不匹配。” PART TWO 给不同层级的客户讲不同的保险 给不同层级的客户讲不同的保险 普通工薪阶层 人性： 普通工薪阶层收入固定，生活按部就班，每一分钱都有固定的去处：房贷、车贷、孩子的教育费、日常生活开支、赡养父母的钱……一个萝卜一个坑，容不得一点闪失。即使是笔不大的、没有预估到的支出，也会对家庭有所影响。 逻辑： 针对工薪阶层，我需要让其意识到风险的存在与保险的意义。我会用课程中“保险是科学的制度安排”“保险是尊严”这两个话题与其沟通。 给不同层级的客户讲不同的保险 产品 工薪阶层最重要的就是要尽早建立起家庭保障，特别是健康险，人人都要买，越是没钱越要买。 面谈思路 第一步：用问题来引发客户思考：“您认为保险是什么？” 第二步：承接提问，为客户讲解为什么说“保险是科学的制度安排”，并用身边的风险故事佐证，强化客户认知。 给不同层级的客户讲不同的保险 面谈思路 第三步：阐述观点。有了保障，对工作来说，没有了后顾之忧，就能放心大胆地在职场上施展拳脚；有了保障，对生活来说，减少了焦虑，身心自然也会更健康；有了保障，对家庭来说，自己不会成为家人的负担，无论何时，都能更有尊严。 这一切所需付出的经济代价为一年五千左右的保费，每天也就十多块钱，是非常值得的一笔投入。 给不同层级的客户讲不同的保险 小型私企主 人性 小型私企主大多拥有一定的资产，但他们风光的背后却肩负着债务风险与人身风险。面对不确定的世界，每天做着不知正确与否的决策，他们心中充满了不安全感，因此特别看重投资利润。这群人雄心勃勃，善于发掘机会，在市场中摸爬滚打多年，调子高、爱面子，重视自己的社会地位，不太容易听进去别人的意见。 给不同层级的客户讲不同的保险 小型私企主 逻辑 针对小型私企主，我需要让其意识到他的人身风险对家庭的意义，让其理解保险与慈善具备同等的功能。我会用课程中“保险是爱与责任”“保险是尊严”“保险是慈善”这几个话题与其沟通。 产品 对于小型私企主而言，企业命运和家庭命运完全掌握在他一人手中，因此其人身安全不仅关乎其自身，更关系到家庭的幸福，健康险、养老险、终身寿是其必备的保险产品。 给不同层级的客户讲不同的保险 面谈思路 思路一：保险是爱与责任 第一步：激发客户责任感。作为家庭顶梁柱，赚钱的目的就是为了有能力去保护家人。 第二步：阐明观点。健康问题是我们一生都要面临的风险问题，一旦发生万一，欠我们钱的人见不到，来要钱的人排成队，这时候家人该怎么办？我们应该是家人的保护伞，给自己和家人买保险其实是对家庭爱的表达。 第三步：有正确的自我保护观念，让身边的家人和朋友不因自己的人身风险而陷入万劫不复的经济深渊，是我们的责任之一。给自己和家人买保险也是责任的表达。 。。。以下略