闭馆电邀 管理资源网保险资料下载门户网站 销售为何这么难？ 高端客户、熟悉客户越来越少 客户到店难 精力平衡难 客户习惯“比收益”“搬资金”忠诚度不高 各种论坛、沙龙、法商、效益不断衰减… 产品同质化竞争激烈 影响业绩的关键 目录 01 电话邀约的概念与目的 02 电话邀约的技巧与逻辑 03 闭馆电邀 （一）电话邀约的重要性 没有活动量，一切都等于0 活动量 面见量 成交客户 网点业绩 0*100%*100万=0 根本之源 （二）电话邀约的基本概念 准客户开拓 邀约 销售面谈 成交面谈 递送保单 及转介绍 专业化 销售流程 电话邀约是指我们获得准客户名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。 （三）电话邀约的分类 网点 精准营销 邀约 网点 项目活动 邀约 网点 客户经营 邀约 客户不知道为什么要来 客户认为反正你整天都在银行 客户不知道要预留更多的时间 没有跟客户说具体时间 （四）电话邀约后的常见问题（1/2） 市场是培育出来的 客户是教育出来的 客户约不来？ 客户突然跑来？ 客户来了就走？ 客户要嘛不来，要不就扎堆来？ （四）电话邀约不成功的常见问题（2/2） 1.未询问客户谈话意愿 2.约访部分未善用二则一法，约定具体时间 3.纯营销电话，希望透过电话让客户购买 4.纯服务电话，只通知客户一些事情就结束通话 5.客户提出异议未妥善处理，没有问题处理稿 6.约访企图心不强 7.准备不充分，没有话术稿 8.与客户之应答过程中，用词或语气不适当 9.事件营销理由与产品/服务推介之次序颠倒 10.没有倾听客户问题，与客户抢话或打断客户说话 11.说话的语气语调没有热情 问 题 （五）电话邀约的目的 面 见 面 见 面 见 重要的事说三遍！ 约一个面见的时间和地点 目录 01 电话邀约的概念与目的 02 电话邀约的技巧与逻辑 03 闭馆电邀 ? 产品到期 ? 客户生日 ? 资产检视客户投资收益情况 ? 大额资金账目变动 ? 配息通知 ? 定期到期未上浮 ? 账户服务 ? 新闻热点或宏观经济 (理财新规、LPR、降准、贸易战) ? 银行最近最新金融产品 ? 市场利率、汇率变化 ? 举办网点活动(如网沙） ? 重要节日祝福、节日主题活动 一、电话邀约借口 与客户相关 其它可利用事件 二、电话邀约的标准步骤 第一步 邀约准备 邀约开场 约定会面时间 异议处理 第二步 第三步 第四步 第五步 确认时间与 归档分析 （一）邀约准备 轻松与自信应对拒绝，坦然接受，勇于不断尝试。 环境安静，精力集中，事半功倍。 准备好客户资料、异议处理话术、座机、笔、笔记本、水杯 打电话的目的是取得与客户面谈的机会 环境准备（安静、舒适） 工具准备（详细、准确） 心态准备（轻松、自信） 牢记“唯一目标” 声音准备（安静、舒适） 声音甜美，热情专业，“会微笑的声音” 注意事项：客户信息表达一定要详细、准确，做到一气呵成（客户的姓名必须全名清晰道出）；与客户“天生自来熟”。 理财经理：您好，请问是XX先生/女士吗？ 客 户：是我，你是哪位？ 理财经理：您好，X姐，我是XX银行XX网点的服务助理XX，本次来电主要是为您做客户服务升级，大约需要5分钟，您现在方便接听电话吗？ 客 户：方便，你说。 理财经理：是这样的，您在X年X月X日在XX网点购买过我行一份XX的理财产品，理财金额是X元，您还记得吗？ 客 户：恩，是的 （二）邀约开场——礼貌问候并自我介绍参考（1/2） 。。。以下略