重疾险签单促成技巧 新人技能训练 管理资源网保险资料下载门户网站 理念导入——保障型保险的作用 根据上图分析，保险按照保障类型分为保障型和理财型。 保障型保险主要解决两个问题：保未来和保过去。 保未来是指未来的赚钱能力不受到影响；保过去是指避免一场疾病造成辛辛苦苦几十年的储蓄全被花光。 保障型的保险是通过以小博大的方式进行的，主要解决人们三大问题：病有所医、残有所仗、故有所赔。 理念导入——保障型保险的作用 人生有起点，也有终点，这是确定的，但在这个过程中，有很多未知不确定的风险。保险的本质是转移不确定的风险，应对极端风险下保持健康的现金流。保险是家庭风险管理工具，买了不能改变我们的生活，但可以让我们的生活不被改变。保障我们的生活不会因为发生任何的极端风险而导致现金流的中断。 每个人都有透过保险要解决的问题，而人身保险解决的问题有生、老、病、死、伤、残、税、债、传，相对应的，可以用重疾险、医疗险、意外险、寿险和年金险来转移风险。 签单促成方法——1.直接要求法 也就是获得客户的购买信号时，直接提出交易。使用直接要求法，要尽量避免操之过急，关键是客户表达了明确的购买信号。 这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。 说完之后，要静待客户的反应。此时，千万不要担心顾虑。 在客户没有回复之前，不要再多说一句话，不要引开顾客的注意力。 签单促成方法——2.二选一法 就是说，销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么，都是你想要达成的结果。 使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要举个例子： 王总，您是要方案A，还是方案B？白色很百搭，但是红色更容易提升你的气场。 注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，选择太多，客户反而会犹豫。 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 签单促成方法——3.总结利益成交法 把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。 总结利益成交法，由3个基本步骤组成： 第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。 第二步：总结出这些利益。 第三步：作出购买提议。 王总，我们前面讨论过，这一套保险方案((产品特征)要比某一款保险产品(产品优点)更能保障您和您家庭的未来(客户利 益点A)。最重要的是，您现在不参与，往后会更难( (客户利益B)这些您都清楚吧(试探成交) 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 签单促成方法——3.总结利益成交法 如果对方有积极回应，就可以进一步促单。 使用这种方法的关键，就是从业人员必须把握住客户真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。 注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。 。。。以下略