保额销售法理念和流程 ——家庭、重疾保障缺口盘点 管理资源网保险资料下载门户网站 《需求分析卡》的作用1： 辅导新人的工具： 不管多熟的亲朋好友，你现在的身份改变了，你以前所收集的客户资料与销售保险所需要的收集的资料是不同的。因此，新人首先要做的是增加与准客户的黏合度，收集对销售有用的资料（家庭现状、压力、展望）。 配合新人将收集的资料结合《需求分析卡》来计算客户的保障缺口，制作保险方案。相当于教了新人一次用卡的技能。 一定要考核新人画Ｔ型图讲产品、讲绿通功用的技能。 结合此次陪访你如何用《需求分析卡》来销售事先与新人做一次演练，在实际拜访过程中再展示一次。 《需求分析卡》的作用2： 管控新人活动的工具： 今天去拜访了吗？ 用了《需求分析卡》了吗？ 讲解过程顺利吗？ 有什么问题？ 我们再来演练一次。 保额销售法的重要意义 保额销售法的关键理念和流程 CONTENTS 保额销售法辅助工具《需求分析表》的使用逻辑 01 保额销售法的重要意义 身为专业保险人 我们应当给予客户最全面的生命呵护方案 让客户真正明白保险的意义是什么 保额销售法的重要意义 身为专业的保险人，请您思考以下问题： 您曾经为客户设计的保险计划合理、足够吗？ 您定期根据客户年龄、收入变化做保单检视吗？ 您有让客户明白保险产品的意义吗？ 您向客户展现**** 人寿产品的核心价值吗？ 保额销售法的重要意义 过去的销售习惯：保费营销 案例一：普通客户，如果从询问客户年度收入作为销售的切入点，就会出现： 每月收入约8000-10000元 一年的收入约100000-150000元 结论：客户每年购买保险的投入仅需10000-15000元 案例二：中高端客户，其年收入约100万 按照双十原则，客户保险投入约10万/年 客户已经购买过年交10万的保险产品 结论：客户不需要再投入了 10% 保额销售法的重要意义 寻找客户保障需求，发现保障缺口，变我要你买，变成你自己要买 让客户接受产品的关键 不在于让客户知道自己需要掏多少钱， 而在于让客户明白 自己需要什么保障，需要多少保障！ 专业保险人的职责： 高效的销售方法：保额销售 保额销售法的重要意义 保额销售法的目的：针对客户实际需求进行专业的保障需求分析，为客户设计全面充足的保障计划。 保额销售法的关键：与客户沟通中让客户感受到足额保障的重要性，有效激发需求，有利于促成高额保单。 保额销售更适用于：老客户保单检视后做加保及转介绍；理性的中、高端客户做保障需求分析。 保额销售法的意义 保额销售法的重要意义 转变营销员的三个观念 从讲保费到讲保额 从讲产品到讲需求 从讲自己到讲客户 提升营销员的三项技能 使用保障需求分析工具 计算并解释保额 理念讲解和方案推介 保额销售法的诉求 02 保额销售法辅助工具 《需求分析卡》的使用逻辑 营销员通过专项工具《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况及保障情况来投保。 《需求分析卡》的重要意义 没有商业保险保障的人群 没有在**** 投保的人群 已在**** 投保的客户 《需求分析卡》适用人群 。。。以下略