客 户 管 理 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 01 什么是客户管理 02 如何进行客户管理 03 客户管理工具操作实务 01 什么是客户管理 客户的五大资产 自己买保险 加保 介绍他人买保险 做保险 介绍他人来做保险 客户资源 客户管理的含义 客户管理是—— 营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。 02 如何进行客户管理 客户管理的基本模型 成交客户 5个100%服务 二次投保或 转介绍 未成交 定期拜访 转介绍 客户管理 未成交 促成 成交客户 未成交客户 客户管理的方式——分类管理 成交客户管理的重要性 成交客户管理的流程 成交客户管理的标准 成交客户管理细分 （一）成交客户的管理 1.成交客户管理的重要性 5个100%服务 承保之后100%回访 分红报告100%送达客户 公司重大经营和新产品动向100%传达给客户 100%保全和理赔服务 对离职营销员的客户进行100%回访 2.成交客户管理的标准 电话约访 送分红、收据 （重要回访工具） 填写市调表 （讲公司、推产品） 分类、填写拜访记录 拜访，讲解建议书 促成 （有的需要几次促成） 成交 未成交 转介绍名单 3.成交客户管理的流程 4.成交客户管理细分 提供高品质售后服务 加保、增员、转介绍来源 影响力中心 加强售后服务 新产品加保 增员、转介绍来源 售后服务 增员 转介绍来源 整理成交客户档案，定期进行ABC客户清分。 持续客户经营——将C类客户变成B类客户、B类客户变成A类客户。 操作提示 未成交客户管理流程 未成交客户分类 （二）未成交客户管理 促成或转介绍 1.未成交客户管理流程 （17） 成交客户（寻求加保、转介绍可能） 已拜访、尚未成交的客户 新开拓、尚未拜访的客户 （1）获取未成交客户的来源（主顾开拓） 客户尊重的营销员 客户反感的营销员 找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、客户的喜好等 事前准备充分、计划性拜访 能基于相互尊重发展关系 当客户方便时才进行拜访，并注意影响 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 能够清楚说明保险的定义和保险责任 能够合理的回答问题 懒散邋遢的外表 不会说话、不能回答问题 对保险责任做夸大的说明 问出一些令人难堪、愚蠢的问题 粗鲁、强迫、“知道一切”、想要教客户 对自己和同业的险种知识不熟悉 像“鹦鹉”般介绍保险责任 前来乞求保单、保费 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖 频繁跳槽的营销员，缺乏安全感 （2）分析未成交原因：查找营销员自身原因 A.建立亲密的客户关系 （3）寻求解决方案 B.制定拜访目标并确定拜访频率 拜访目标 能衡量你所想要达成的结果 营销员所想要的重要讯息 想要去做或完成的其他目标或活动 （3）寻求解决方案 。。。以下略