观念分享——三顾茅庐拜访 管理资源网保险资料下载门户网站 观念分享——三顾茅庐拜访 我的思考 1、自己才来半年，还有很多东西要学习，短时间内很难签下大单； 2、自己身边的人，没有很有钱的客户，缺少大单对象； 3、困难不少，我的目标是不是完不成呢？ 观念分享——三顾茅庐拜访 我的思考 观念分享——三顾茅庐拜访 我的做法 访前三个准备 三次拜访 三顾茅庐 出勤学习 列名单 拜访工具 首次拜访，三讲沟通观念 二次拜访，讲产品做促成 三次拜访，致谢索取转介绍 观念分享——三顾茅庐拜访 我的做法 访前三个准备 三次拜访 三顾茅庐 出勤学习 列名单 拜访工具 首次拜访，三讲沟通观念 二次拜访，讲产品做促成 三次拜访，致谢索取转介绍 观念分享——三顾茅庐拜访 访前准备1——出勤学产品 1、以前都是健康意外险这样的产品，没有卖过终身寿险这样的产品； 2、自己还是新人，每天出勤学习才能提高技能，才能做好； 3、学产品也是一个说服自己的过程，自己觉得好才能给客户讲好； 观念分享——三顾茅庐拜访 访前准备1——出勤学产品 观念分享——三顾茅庐拜访 重点客户的标准： 1、相信我、尊重我，好说话的； 2、经济条件比较好，有持续缴费的能力； 3、和我接触最多的：司机，小摊贩，公务员 4、最终确定核心客户30多人。 访前准备2——列名单找到重点客户 观念分享——三顾茅庐拜访 1、大礼包 50个； 2、米油，安全锤，被子，一共有20多件工具。 访前准备3——准备拜访工具 观念分享——三顾茅庐拜访 初次拜访 约访客户： 1、上午学习，下午花2个小时电话、微信联系名单上的客户，很久没见了，自己买了点小礼物想送给你们，一起聊聊天； 2、下午4点-9点，拜访有时间的客户，每天至少见三个客户。 观念分享——三顾茅庐拜访 初次拜访 初次拜访的话术： 开门话术：给你们带了点小礼品，一点心意，不要嫌弃； 切入话术：我现在在保险公司上班，做的还不错，希望能得到你们的支持。 要点：将拜访生活化，这样客户才会信任你，而不是防备你。 观念分享——三顾茅庐拜访 初次拜访 观念分享——三顾茅庐拜访 初次拜访 过年没钱： 先赞成：您这么说很正常，很多时候我们都说自己没钱，但是抽烟打麻将总是有钱的 提出解决措施：钱都是攒下来的，今天少抽一包烟，明天少喝一瓶酒，后天少打一场牌，钱不就攒下来了吗? 观念分享——三顾茅庐拜访 初次拜访 怕保险公司垮了： 您这么说说明您还不太了解保险。什么公司都可能破产，但是保险公司不能。因为《保险法》明确规定，保险公司不能破产！我可以把《保险法》翻给您看！ 观念分享——三顾茅庐拜访 初次拜访 观念分享——三顾茅庐拜访 再次拜访 一般3天以后，工具：棉被，衣服 目的：讲产品促成 开门话术：有几天没见了，我又给你们准备了点礼物，这是给你孩子买的一件衣服，不知道合不合适； 切入话术：上次给你们讲的产品，你们很感兴趣，这次我根据你们的情况给你们做了一份计划书，我现在仔细给你们讲一讲。 观念分享——三顾茅庐拜访 再次拜访 讲产品要点： 1、到终身的身故保障金； 2、3.5%的收益写进合同，有的公司虽然给你说4%、5%，但他们那个只是演算利率，短期内可能有，但是写进合同的只有2.5%； 3、你买了它，既可以用来养老，以后也可以作为子女的教育婚嫁金，还可以把钱贷出来周转，非常灵活真的很好。 。。。以下略