绩优训练营 FABE销售法之实战案例解析 管理资源网保险资料下载门户网站 前 言 大家是否在平时给客户介绍产品或者讲解某个产品卖点的时候，总感觉明明自己的产品很好，自己也很认可， 但是就是始终无法说到客户心坎里面去， 让客户觉得我们的产品独具一格呢？ 前 言 其实并不是你做的不够好，也不是你不够专业，只是你所表达的方式不能让客户理解、认可和接受而已。 你只是在表达你认为好的部分，你认为对客户有帮助，但是你可曾换位思考过，你认为的和客户需要的是否一致呢？ 你是一个保险专业人士，你对产品非常熟悉，但是你的客户是个小白，他可能是认识你之后才开始接触保险行业而已. 前 言 那么我们怎么表达，让客户认可我们的产品， 并对它产生兴趣就尤为重要了。 产品好不好是公司的问题，你无从改变，能不能让客户产生兴趣并购买，那就是你的问题了。今天在这里给大家分享的就是“FABE销售法”它是销售常见的一种方法，也是目前销售行业介绍产品优势与卖点最能让客户认可、 接受并产生兴趣最为有效的方法之一。 “FABE销售法 通过更为通俗易懂的方式呈现给大家，希望在未来寿险销售道路上能够给大家带来帮助。 先简单介绍一下，什么是“FABE销售法”： 如果用一句通俗的话来形容“FABE销售法”就是以“需求”为导向的、将产品“卖点”转换为客户“买点”的“虚拟体验式”的销售方法。 “FABE销售法 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 而四个环节分别是：“列出产品特征”“说明产品优点” “解析客户利益”“提出论证”。 “FABE销售法 F(Features)：产品的特质、特性等最基本功能 作用与意义：深入挖掘产品的各种独有特征、优势、以及别人容易忽略的，或者别的产品没有的特征， 给到客户耳目一新的感觉。 A(Advantages)：产品特征所产生的优点 作用与意义：产品的某项特征，可以发挥什么优势？通过同类产品的横向对比，以及我们产品的竖向说明， 给到客户购买的理由 “FABE销售法 C(Benefits)：产品优点所带给客户的利益 作用与意义：通过强调客户得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助客户虚拟体验这个产品，对未来产生假设，脑海中虚构画面感，激发顾客的购买欲望。 E(Evidence)：证据，通过举例子来论证。 作用与意义：通过真实的故事案例、照片、海报、报刊等具有权威性的证据，来论证你以上所给客户呈现的优势。 标准语句 以上内容是“FABE销售法”的基本介绍，接下来我们一起来看看“FABE销售法”的标准语句，以及在销售中的如何实际应用。 因为.....（F：它有什么特征） 所以有了......它能.....（A：特征带来的优点） 对你而言......（B：这个优点对你有什么好处和作用） 你看....../就像前段时间我有个客户.......（E：举例子来论证你对客户所讲的好处） 。。。以下略