1 需求引导式销售 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 了解保险需求分析的方法和流程 掌握“如意圈”话术 掌握基本的需求分析方法 2 3 课程大纲 保险需求分析 需求引导面谈 销售中遇到哪些障碍？ 不信任！ 不需要！ 没帮助！ 不着急！ 4 5 保险需求分析 保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，为达到财务自由奠定基础，从而拥有高品质的生活。 6 需求分析的重要性 需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是成交的关键 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 7 把梳子卖给和尚的故事 8 人生的不同阶段 9 分组研讨 单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期，四个不同人生阶段的特点及相关需求。 10 特点： 收入较低，花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻，20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱 单身期 保险需求： 需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险 期间：一般2-5年，参加工作—结婚 11 特点： 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出： 购买高档日用品；贷款买房、买车—大笔开支—月供款 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好 随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所增加。 家庭形成期 期间：结婚-成家 12 需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品回避风险 在一定时间内使资金增值的好方法 家庭形成期 13 特点 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强 家庭成长期 期间：孩子出生—孩子参加工作 14 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用 家庭安全，自身健康也开始考虑，不仅仅是意外和医疗，考虑自身防御重大疾病 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险 需求： 家庭成长期 15 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰 子女完全独立，债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 家庭成员不再增加，家庭负担较轻 收入稳定，水平较高 保险意识需求增强 家庭成熟期 期间：子女参加工作—家庭退休15年左右 16 需 求： 人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上对“健康”、“重大疾病”的需求较大。 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买“养老险”。 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。 家庭成熟期 。。。以下略