Design & Management Research of International
Marketing Channel for Y Electronic Company
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201972151015
Liao Yuming
Supervisor
School
Prof. Song Yan
School of Management and Economics

独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作
及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方
外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为
获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与
我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的
说明并表示谢意。
作者签名：
日期：2022年 5月 21日
论文使用授权
本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文
的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，
允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全
部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描
等复制手段保存、汇编学位论文。
（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）
作者签名：
导师签名：
日期： 2022年 5月 21日

摘要
摘要
同轴电缆的国际市场情况来看，欧美头部企业占据 60%以上的市场份额。由
于长期的技术控制、资源控制和营销渠道控制，其他企业进入国际市场极其艰难。
随着社会的发展，我国开始陆续引入先进的同轴电缆生产技术，政府方面也加大
支持力度，各类技术壁垒不断被攻破，产品物美价廉。而且在电缆资源优化方面，
实现了与大数据、5G通信的有效整合，逐渐建立优势。但是，从目前看，由于缺
乏完善的渠道构建，在同轴电缆的销售方面，我国始终无法突破寡头市场。对于
相关企业而言，建立完善的国际营销渠道，迫在眉睫。 Y电子公司是我国较为典
型且规模较大的同轴电缆生产企业，专注于同轴电缆、连接器和组件的研发、生
产和销售，面向高专业度企业端市场。得益于其技术上的优势和行业人脉资源，Y
电子公司迅速获得市场认可，并取得显著的业绩增长，但在国际市场上，因为渠
道不畅通，客户群比较单一，需要更好地对国际营销渠道进行设计和管理，才能
抓住电子信息技术大发展的历史机遇。
为了帮助 Y公司完善国际渠道机制，实现我国企业在国际营销当中的业绩突
破。本文采用文献资料法、案例分析法、数据分析法和访谈法，对 Y公司目前国
际营销渠道的建设情况进行分析，并总结其问题，提出对策。文本首先进行相关
文献梳理，总结概述了本文所设计到的渠道管理、渠道建设相关概念和理论。阐
述了 Y公司国际营销渠道建设的环境，包括宏观关键、行业环境和内部环境。总
结其目前的几大问题：渠道成员对于公司渠道的整体满意度较低、渠道成员专业
化程度低、渠道成员对于公司的依存度不高、渠道成员数量与管理不足，结合问
题，从渠道建设成本的优化、渠道成员的寻找评估、渠道管理客户经理机制的建
立、渠道团队的融合等方面，给出合理的建议。本文的研究，一方面可以对渠道
管理相关理论开展实际的应用，另一方面可以为同轴电缆生产企业以及 Y公司国
际营销渠道的构建提供合理的建议。
关键词：同轴电缆，国际营销，渠道结构，渠道设计，渠道管理
I
。。。以下略