开启话题 管理资源网保险资料下载门户网站 学历: 行业资历、工作经验: 荣获优秀称号、奖项: 其他： 附讲师形象照 姓名： 职位： NBS销售流程 NBS销售流程 载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 接触面谈的目的和步骤 开启话题的目的和步骤 1 2 - 目录 - 开启话题的具体内容 3 **保险财富保障规划师新人培训 开启话题演练 4 载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 接触面谈的目的 保险商品的特质 无形的商品 觉得不需要 没有急迫性 接触面谈的准备-重点 接触面谈的准备 物料齐全 心态平和 时间充分 接触面谈的步骤 开启话题 接触面谈的总体目的和步骤 开启话题的目的和步骤 1 2 - 目录 - 开启话题的具体内容 3 **保险财富保障规划师新人培训 开启话题演练 4 开启话题的目的 建立准客户对财富保障规划师和公司的信任 引发准客户对原有保障（投保经历）的不满和对未来的不安 开启话题的步骤 Relax Talk 个人/公司介绍 投保经历/ 全生命周期财富安全保障图 接触面谈的总体目的和步骤 开启话题的目的和步骤 1 2 - 目录 - 开启话题的具体内容 3 **保险财富保障规划师新人培训 开启话题演练 4 破冰 Relax Talk：目的 拉近距离，让对方敞开心扉，营造融洽氛围，建立信任基础 发现可用的信息和潜在的机会 破冰 Relax Talk:方法 赞美 请教 破冰 Relax Talk:内容 先从非保险话题谈起： 家庭、孩子、家人… 工作、事业、成就… 共同的朋友（介绍人） 兴趣爱好、特殊活动… 破冰 Relax Talk:重点 开场五分钟至关重要 多观察、多发问、多聆听、多记录 用正面、具体、明确的词语表达 用心聆听准客户信息（家庭和工作） 与准客户情绪同频 个人及公司介绍 让准客户了解并认同财富保障规划师的职业转型 让准客户对**保险公司有一定的认知 让准客户对财富保障规划师的服务价值有正确的认知，帮助准客户建立新的财富安全保障规划理念 个人及公司介绍的目的 个人及公司介绍 个人介绍的内容 缘故市场：重点介绍转行的思考 转介绍市场：与KEYMAN的关系 基本情况介绍 2.独特资源禀赋 3.两大服务特色 公司介绍的内容 个人及公司介绍 风险话题的讨论-询问投保经历 了解准客户现有保障内容 认可风险保障 认可理财型产品 保障内容： 理财型产品未来给付保险金时，您将会运用在哪些方面呢？ 保额不足： 您认为您的家人会如何使用这笔钱？能够用多久？然后呢？ 。。。以下略