2021 一张图讲重大疾病保险损失及重疾沟通三部曲 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTNET 01 如何与客户谈重疾损失。 02 请先完整的，结构化的浏览下图： 一张图系列今天为大家推送老生常谈的永久话题： 【设置及讲解目的】 重大疾病的损失及分类，促进客户形成正确的认知。 01 【基本逻辑表述】 （2）社保外包含自费药、进口材料、ICU重症监护室、检查费用等，这些都不在社保报销范围之内，而且费用也特别昂贵； 2. 直接损失是治疗费用，它包含社保内和社保外的费用； （1） 社保内包含起付线、封顶线、报销比例； 1. 重疾损失包含直接损失和间接损失； 3.除医疗费用损失外，疾病还将导致工作中断，造成收入损失；后期还将带来康复费用、护理费用、营养费用等损失；这些间接损失更加可怕。一个30万年收入的人，可能重疾本身的费用需要20万就够了，但是，因此不能继续拿到30万/年的收入这是更大的、可怕的损失！ 4. 面对重疾风险，医疗费用是昂贵的，间接损失也是巨大的、而且容易被忽略。 讲身份 --让客户深刻理解“我是您的谁” 多种产品： 您应该有选择权和对比权。 【注：提到多种，伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选，不要形成固化思维，只要站在客户角度，都能达成上述两权。】 需求定制： 我代表了您的利益，代表了您的专业 您告诉我需求，我为您筛选产品 同样是保险，产品效能差距在10%-30% 保险管家： 家庭保单管家建立 随时咨询查看 一站式服务 三方服务： 售后服务交给我 理赔服务交给我/公司 理解误区： 不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。 不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清，认为重疾险就是高额的医疗险；或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。 事实/规律： 罹患重疾，首先会产生高额的医疗费。 至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。 贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。 持续的护理费用康复费用需要提前规划。 讲功能 --您为什么要配置重疾险 讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择；让客户听懂你是他的谁，他自然知道要如何配合；站在咨询角度的服务，不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术…… 冰山理论 我们能看到的只是表面很少的一部分； 而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。 医疗费用： 数额很大，容易被估测；但是对于未来大额隐性费用来说，只是冰山一角。 长期康复费用：长期进行康复持续投入的费用 长期护理费用：因失能而需要他人进行照看的费用 收入损失费用：无法继续进行工作导致的收入损失 家庭责任损失：需要完成的家庭责任缺失 02 重疾导致的损失—扇形图 讲标准 --选购重疾的五个标准 关键内容表述： 在基础风险保障规划中，重疾险是比较特殊的，它的保障额度和其他种类的保险有所不同，我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万，这个地方我一定要特别跟你沟通，因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的，会导致在选择保额时出现偏差。（停顿-集中客户注意力） 实战场景描述： 给客户表格做调研。客户填表后，关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。 。。。以下略